MÜNCHEN: Im Auftrag von ComputerPartner befragte das Kasseler Marktforschungsunternehmen TechConsult 70 SNI-Händler in Deutschland, ob die Rechner des Herstellers ihren Anforderungen entsprechen. Resultat: Das tun sie weitgehend, allerdings fällt das Preis-Leistungs-Verhältnis so schlecht aus, daß der Hersteller seine Preispolitik nochmal überdenken sollte. Ganz schlecht sehen die Ergebnisse für die Händlerfreundlichkeit des Herstellers aus. Der Direktvertrieb kommt den Partnern offenbar noch immer in die Quere und die Lieferzeiten bringen die Vertreiber in prekäre Situationen ihren Kunden gegenüber. Doch SNI zeigt ein Einsehen.Bis Juli 1996 hat SNI rund 330.000 Rechner europaweit abgesetzt und führt damit die Rangliste im Bereich Marktanteile mit 12,5 Prozent an. Besonders in Deutschland erfreuen sich die Scenic-Rechner großer Beliebtheit. Sie gelten als relativ zuverlässig und ausfallsicher, wenn die Vertriebspartner des Unternehmens hier auch einen gewissen Nachbesserungsbedarf sehen. Die Rechner sind sparsam im Energieverbrauch und ihr Design findet beim Kunden - und damit auch bei der Händlerschaft - großen Anklang. Und wenn sie ihre Schuldigkeit getan haben, sind sie problemlos recyclebar.
Daß es zu Problemen mit der Erweiterbarkeit der Rechner und bei der Installation kommt, ist ein ständiges Ärgernis, tut der positiven Gesamteinschätzung der Rechner allerdings keinen Abbruch. Trotzdem ist der Handel mit SNI unzufrieden. Herbe Kritik hagelt es beispielsweise für das Preis-Leistungs-Verhältnis der SNI-Rechner. Die Preise seien schlicht überzogen, heißt es aus den Reihen der Händler, der gute Support für die Produkte gleiche zwar die Differenz zu anderen Produkten auf längere Sicht wieder aus, als Verkaufsargument lasse sich bei vielen Kunden damit aber kein Blumentopf gewinnen.
Wirklich rot sehen die SNI-Vertreiber aber dann, wenn sie auf die Rolle des Herstellers als Lieferant und Partner angesprochen werden. Das "A und O" im Geschäft mit Computern ist die schnelle Information. Wann kommen neue Systeme auf den Markt, sind sie dann wirklich lieferbar, wie sieht die Preisgestaltung aus? Der Hersteller, der seine Vertriebspartner über diese wichtigen Punkte informiert, hat bei seinem Händler gute Karten. Doch in diesem Bereich sieht es für SNI ganz schlecht aus. Kryptische Preislisten, die alle zwei Monate im Laden eintrudeln, unzuverlässige Auskünfte über Lieferzeiten und neue Produkte erschweren den SNI-Partnern den Vertrieb der Rechner unnötig. In schönster Einstimmigkeit klagen die Partner vor allem über die Lieferzeiten: Oft käme es vor, daß alte Produktlinien aus dem Verkehr gezogen würden, also nicht mehr ausgeliefert werden, dafür die neuangekündigten Varianten aber auf längere Sicht nicht verfügbar seien. Beschwerden oder Anfragen bei der Hotline erübrigen sich: Die Mitarbeiter dort seien entweder nicht erreichbar oder nicht informiert. Überhaupt mangele es an qualifizierten Ansprechpartnern, heißt es oft bei den befragten Händlern. Und selbst, wenn man mal jemanden erreiche, nähmen die Frustrationen nicht ab; der Hersteller gewährt nur minimale Rabatte und hat offenbar für die Sorgen seiner Händler über die ständig schwindende Gewinnspanne kein Ohr.
Eine weitere Kluft zwischen Anforderung und Erfüllungsgrad zeigt sich bei der langfristigen Garantiegewährleistung. Hier fordert die Händlerschaft ganz entschieden Verbesserungen durch SNI.
Ganz böse reagieren die indirekten Partner natürlich auf die Direkt-Aktivitäten ihres Lieferanten. Noch immer glauben sie, daß SNI ihnen da die wirklich lukrativen Geschäfte vor der Nase wegschnappt. Wenn dem so ist, sollte sich das Unternehmen zumindest bemühen, seine Partner durch sorgfältigere Pflege wieder zu besänftigen. Doch trotz aller Kritik: Die Händler lassen doch noch das eine oder andere gute Haar an ihrem Lieferanten. So rechnen sie ihm beispielsweise seine guten Leistungen bei der Verkaufsunterstützung hoch an. Zudem gibt es offenbar keine Unklarheiten bei der Positionierung der Produkte, die Vermarktungsstrategie des Herstellers erfüllt die Erwartungen der Händler. Unangezweifelt ist zudem die Marktführerschaft der Systeme. Honoriert wird auch, daß SNI Komplettsysteme anbietet, der Kunde also im Laden alles vorfindet, was er benötigt. Insgesamt gibt es also für die SNI-Vertreiber nur wenig Grund zum Klagen, wenn es um die Produkte des Herstellers geht. Doch seiner Rolle als Marktführer sollte das Unternehmen durch mehr Partnerschaftlichkeit und Kulanz Ausdruck verleihen. Dem europäischen Computer-König bricht damit sicher kein Zacken aus der Krone. (du)