MÜNCHEN/AUGSBURG:Im Rahmen eines Asien-Besuchs von Walter Rössler, Europa-Chef der Siemens Nixdorf Informationssysteme AG, fragte die ComputerPartner-Schwesterzeitschrift Computerworld Singapore den SNI-Manager nach den weiteren Plänen des deutschen Computerherstellers. Wir veröffentlichen das Interview in Auszügen.
?Konzentriert sich SNI mehr auf das Geschäftskunden- oder das Privatkundensegment?
RÖSSLER: Vor zwei Jahren haben wir eine Consumer-Linie auf den Markt gebracht und damit Geld verloren. Die fundamentale Frage ist, ob es für einen speziellen Consumer-PC überhaupt einen Bedarf gibt.
Was wir brauchen, sind qualitativ gute, leistungsfähige PCs mit einigen zusätzlichen Funktionen für den Privatmarkt, wie zum Beispiel TV-Karten oder einem direkten Zugang zum Internet. Im Consumer-Markt existiert bekanntlich ein enormer Preisdruck. Wir sind zufrieden mit unserem gegenwärtigen Verhältnis zwischen Firmenkunden- und Privatkundenabsatz, das bei etwa 90 zu 10 Prozent liegt.
?Wie steht SNI eigentlich zu dem Direktvertriebsmodell ê la Dell?
RÖSSLER: Wir verfolgen hier dieselbe Strategie wie Compaq, nämlich mit Partnern und VARs zusammenzuarbeiten. Wir haben natürlich eine direkte Verbindung zu unseren Großkunden. Beim zweistufigen Vertrieb über Distributoren gibt es zwei Vorteile: Der eine besteht darin, daß wir dadurch unsere Mitbewerber verdrängen, wenn der Distributor unsere PCs aktiver vermarktet als die eines anderen Anbieters. Der andere besteht darin, daß die Distributoren Kontakt haben zu Kunden, die wir möglicherweise nicht kennen. In bezug auf den Direktvertrieb arbeiten wir derzeit an einem Projekt, in Europa PCs über das Internet anzubieten. Damit werden wir im Frühjahr 1998 starten. Wir haben aber unterschiedliche Ansätze in verschiedenen Ländern. In Indonesien dürfen wir zum Beispiel aufgrund gesetzlicher Bestimmungen nur indirekt verkaufen.
?SNI setzt bei den Wachstumsplänen neben dem Hardwareverkauf stark auf das Lösungsgeschäft und unterscheidet sich dadurch wesentlich von anderen PC-Herstellern. Was steckt dahinter?
RÖSSLER: In der Tat wollen wir das Verhältnis zwischen Hardware- und Lösungsgeschäft von derzeit zwei Drittel zu ein Drittel auf 50 zu 50 verändern. Der wesentliche Grund liegt in den besseren Erträgen, die wir im Lösungsgeschäft erwirtschaften können. Zudem wollen wir natürlich über die Lösungen die Hardware verkaufen.
?Was sind die größten Herausforderungen für den einzigen europäischen PC-Hersteller unter den Top ten weltweit?
RÖSSLER: Unser größter Markt ist immer noch Europa, gefolgt vom asiatisch-pazifischen Raum. Wenn wir in die USA wollen, brauchen wir einen Partner. Ich denke, 1998 ist ein guter Zeitpunkt, um in Amerika zu starten. Wir sind in Verhandlungen mit potentiellen Partnern, aber bis heute gibt es noch keine Entscheidungen.