Dem Kunden als Freund begegnen
Kunden schenken nur Verkäufern Vertrauen, die ihnen offen und ehrlich - sozusagen als Freund - begegnen und dies durch ihr Verhalten bestätigen. Nur bei ihnen schalten sie ihre Alarmsysteme aus und öffnen sich. Ist dies der Fall, dann ist im Kontakt Kunde-Verkäufer (fast) alles möglich. Denn dann befinden sich beide in einem entspannten, jedoch hochemotionalen Zustand, der zu einem Austausch persönlicher Informationen, Gedanken und Gefühle führt. Also ist auch das gemeinsame Lösen von Aufgaben möglich; außerdem das Treffen von Vereinbarungen - und nichts anderes sind Verkäufe und Vertragsabschlüsse.
Dafür dass dies geschieht, können die Vorgesetzten der Verkäufer viel tun. Sie können beispielsweise in ihrem Bereich oder Betrieb ein entspanntes Arbeitsklima schaffen. Denn steht ein Verkäufer zum Beispiel unter einem extremen Umsatzdruck, dann ist er innerlich angespannt. Das spürt auch der Kunde.
Aufgabe der Verkäufer ist es wiederum, sich in die Stimmung zu versetzen, die nötig ist, um
sich auf Kunden zu freuen,
ihnen mit einer positiven Einstellung zu begegnen und
sich wirklich für sie als Mensch (und nicht nur als Umsatzbringer) zu interessieren.
sich in eine entsprechende Stimmung zu versetzen, auch an schlechten Tagen, das kann man lernen.
Und mindestens ebenso wichtig ist: Die Verkäufer müssen den Mut haben, im Kontakt mit den Kunden Persönlichkeit zu zeigen. Denn warum sollte der Mensch Kunde sich für einen Verkäufer öffnen, wenn dieser ihm als Maske gegenübertritt?
Ingo Vogel, Esslingen/Berlin, ist Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen (Internet: www.ingovogel.de). Im September erschien im GABAL-Verlag sein neuestes Buch "Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".