So bewerten Partner IBMs Channel-Strategie

Auf dem Partner Kick off in Mannheim zeigte IBM auf, wo und wie sich der Channel künftig positionieren soll und welche Unterstützung er von Big Blue dabei erwarten kann. ChannelPartner hat sich bei einigen Systemhäusern, die vor Ort waren, umgehört, wie sie die Strategie beurteilen. Es gab viel Lob, etwas Kritik - und eine beherzte Anregung.
Ein zentrales Thema des Kick offs war die sich ändernden Entscheidungswege über die IT-Budgets bei die Endkunden: Die Entscheidungs-Hoheit über die IT-Budgets verschiebt sich zunehmend weg von den IT-Leitern hin zu den Fachbereichen, allen voran in Richtung Marketing und Vertrieb. Zahlreiche IBM-Partner beobachten dies ebenfalls seit rund zwei Jahren und stimmen hier mit der Einschätzung IBMs ebenso der Marktanalysten überein.
Dass IBM weitere der bislang direkt betreuten Großkunden an die Partner übertragen will, finden die Systemhäuser erfreulich. Gestartet war der Hersteller mit dieser Initiative bereits 2012.

Insgesamt sind die Partner mit der bisherigen Zusammenarbeit und der künftigen Ausrichtung von Big Blue zufrieden. Es sei einer der wenigen großen Hersteller, die derzeit für Partner berechenbar sei - das war immer wieder zu hören.
Kritikpunkte gibt es trotzdem. So schätzen es Reseller zwar, dass sie über ihren Ansprechpartner Zugang zu allen IBM-Bereichen haben. "Wenn dieser Ansprechpartner aber eine Frage mit mehreren Abteilungen abklären muss, ist es nach wie vor schwierig ", berichtet ein großer langjähriger Partner.

An der Cloud scheiden sich die Geister

Andere bemängelten die Kommunikation beim Thema Cloud: "Mir ist immer noch nicht klar, worin sich IBMs Cloud-Modelle konkret unterscheiden, wie es genau funktioniert - und ich bin keineswegs der Einzige. Hier wird viel zu viel mit Marketingbegriffen hantiert."

Gleichzeitig haben zahlreiche Partner, beispielsweise Black Point Arts, Janz IT, NCT, NetUse und Profi AG bereits erfolgreiche Projekte auf Basis der CityCloud bzw. der SmartCloud umgesetzt. Insgesamt gibt es aktuell 50 City-Cloud-Partner.

Software-Stragie

Viele der Software-Partner teilten die Ansicht des ISV-Partners Andreas Liefeith, Director Partner Management & Communications der Procilon Group, für den das Event eine ideale Gelegenheit bot, Ansprechpartner von IBM sowie von anderen Systemhäusern zu treffen. Die wichtigste Botschaft der Veranstaltung war für ihn: "Die Intensivierung der Channel-Strategie. Als ISV begrüßen wir vor allem das klare Bekenntnis der Software Group in Richtung Partner wie auch die Entscheidung, das Application-Specific-Licencing-Modell auszuweiten. Auch der Ausbau der Partnerprogramme im Bereich Mittelstand und in Bezug auf PureSystems sind für Procilon überaus bedeutend."

Lob für die Channel-Ausrichtung

Nach Ansicht von Klaus Wiethölter, Mitglied der Geschäftsleitung bei Fritz & Macziol, hat "IBM - ausgerichtet an den sich dynamisch verändernden Märkten - die richtige Strategie, indem sie den Bedarf der Kunden bei der Weiterentwicklung und Transformation ihrer Geschäftsmodelle nachhaltig adressiert. Da ist es nur konsequent, die Verantwortung für den Vertrieb, die Beratung und die Implementierung in den infrastrukturnahen Bereichen auf Geschäftspartner wie Fritz & Macziol zu verlagern. Als langjähriger und mittlerweile größter deutscher Business Partner von IBM passen wir mit unserer in den letzten Jahren stark ausgebauten Technologie- und Beratungskompetenz hervorragend in diese IBM Strategie."

Auch für Thomas Schrader, Vorstand Vertrieb & Marketing der GIS Gesellschaft für InformationsSysteme AG, ist "erkennbar, dass IBM in Zukunft noch mehr auf Business Partner setzen wird, um neue Märkte und Lösungsbereiche zu erschließen. Dabei richtet sich das Kundensegment nicht mehr nur auf mittelständische Unternehmen sondern wir werden mittlerweile auch durch unsere Lösungs- und Beratungskompetenz im Bereich Social Business in Aufgabenstellungen bei Großkunden eingebunden."
IBMs Konzentration auf die Themen Social Business, Mobility, BigData und Cloud sind seiner Ansicht nach richtig. "Das werden einige der Wachstumsfelder in 2013 sein." IBM sei hier sehr gut aufgestellt.

Für die Akquisitions-Strategie findet Schrader ebenfalls lobende Worte: "Der Trend, nicht nur Middleware sondern auch Software-Lösungen zu akquirieren, bewerte ich sehr positiv und hilft uns, mit der IBM zu wachsen.

Wo bleibt die Leidenschaft?

Eine Anregung gibt Schrader dem Hersteller denn doch noch mit auf den Weg: "Für das nächste IBM Channel Kick-Off in 2014 wünsche ich mir eine größere Begeisterung und Leidenschaft für das Unternehmen IBM, denn IBM hat nur einmal pro Jahr die große Chance Ihre Business Partner zu noch mehr IBM Geschäft zu motivieren." (rb)
Was halten Sie von IBMs-Channelstrategie? Diskutieren Sie mit im ChannelPartner-Forum.