Der Kunde ist "reif" zum Abschluss. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden, wenn es um größere Aufträge geht, oft die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespräche involviert. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Folgende Regeln sollten Sie als Verkaufsleiter beachten.
1. Sich vorab systematisch informieren
Ein Kurz-Briefing während der Fahrt zum Kunden lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und strategische Überlegungen. Lassen Sie sich vom Kundenverantwortlichen spätestens zwei Tage vor dem Termin schriftlich und (eventuell mittels eines Formblatts) strukturiert informieren über:
- den Kunden (Was machen die? Wovon leben die?)
- die Gesprächspartner (Verantwortungsbereich, informeller Status in der Kundenorganisation, Entscheidungskompetenz, persönliches Interesse in diesem Bedarfsfall)
- die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs
- das Potenzial (aktueller/künftiger Bedarf?)
- die Chance (Hat der Kunde die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat er? Wie stehen unsere Chancen?)
- die Entscheidungssituation (Wer entscheidet? Was sind die Entscheidungskriterien? Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?)
- die Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?)
- die Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?)
2. Alle kundenrelevanten Möglichkeiten für die Preisargumentation nutzen
Stellen Sie sich und Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ein offensives Verhandeln ein. Bestätigen Sie dem Kunden Ihren höheren Preis und zeigen Sie ihm die Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses auf, indem Sie alle kundenrelevanten Leistungen Ihres Unternehmens in die Waagschale werfen. Verdeutlichen Sie ihm den besonderen Nutzen Ihres Angebots aufgrund Ihrer
Produktpolitik
Sortimentspolitik
Servicepolitik
Informations- und Kommunikationspolitik
Preispolitik
Distributionspolitik
Lassen Sie sich vorab die für den Kunden relevanten Argumente schriftlich zusammenstellen.
3. Nach dem Prinzip "Geben und Nehmen" verhandeln
Sie werden im Gespräch Konditionen einräumen müssen – aus sachlichen Gründen (wie Konkurrenzangebote oder Budgetprobleme des Kunden) sowie psychologischen Gründen (etwa das Bedürfnis nach Erfolgserlebnissen Ihrer Gesprächspartner). Dabei sollten Sie jedoch, um seriös und glaubwürdig zu wirken, gemäß folgender Maxime agieren: kein Nachlass ohne Gegenleistung! Überlegen Sie im Vorfeld, welche Gegenleistungen dies sein könnten.
Weitere Regeln gibt es auf der nächsten Seite.
- Zugeständnisse auf Verkäuferseite (II)
- Boni genehmigen<br> - Leistungen / Service ohne Berechnung zustimmen<br> - Lieferbedingungen anpassen<br> - Zahlungsbedingungen anpassen<br> - Zugeständnisse auf Verkäuferseite (I)
- Sonder-Nettopreise anbieten<br> - Paketpreisen zustimmen<br> - Naturalrabatte anbieten<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (III)
- Anwenderbericht als Autor / Referent verfassen<br> - gemeinsame Präsentationen (auf Messen, bei potenziellen Neukunden) durchführen<br> - aktive Weiterempfehlungen aussprechen<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (II)
- Auditierung / Listung genehmigen<br> - technischen Alternativen / Sonderanfertigungen zustimmen<br> - Bestellmengen, -rhythmus verändern<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (I)
- größere Mengen abnehmen<br> - weitere Produkte abnehmen<br> - Abrufaufträgen zustimmen<br> - Vorbereitungen im Vorfeld
In Preisverhandlungen können Sie umso flexibler agieren, je mehr Verhandlungsmasse Sie haben. Überlegen Sie deshalb im Vorfeld, welche Zugeständnisse Sie machen könnten und was Ihnen der Kunde im Gegenzug bieten könnte.<br><br> Ein paar Beispiele.