Tipps für Fachhändler

So bringen Sie Ihr B2B-Selling auf Vordermann

28.10.2009
Wie Sie Ihre Vertriebsprozesse verbessern können, zeigt eine Studie. Harald Weber stellt sie vor.

Nicht nur in der Krise suchen Anbieter nach wirkungsvollen Stellhebeln für die Verbesserung der eigenen Vertriebserfolge. Doch welche Kriterien sind aus Sicht der Nachfrager heute entscheidend, um mit einem bestimmten Anbieter den Zuschlag zu geben?

Antworten auf die Frage gibt eine aktuelle Studie des FAZ-Instituts und der Firma infoteam aus der Schweiz. Auf Basis persönlicher Interviews von 108 Anbietern und 302 Nachfragern ermittelt die Studie die wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Vertriebserfolg im B2B-Selling. Anbieter erhalten so konkrete Hinweise für die Verbesserung der eigenen Vertriebsprozesse. Dazu ein kurzer Auszug der Highlights.

Preis als Herausforderung

Acht von zehn Nachfragern vergeben Aufträge an Anbieter, mit denen sie bereits zusammengearbeitet haben. In der Regel wechseln Kunden also nur aus gutem Grund. Für die Mehrheit ist der Preis ein solcher Grund und zwar egal ob Preiserhöhung des bisherigen Anbieters oder günstigere Variante eines neuen Anbieters. Weitere wichtige Wechselgründe sind die bessere Lösung eines neuen Anbieters sowie die Unzufriedenheit mit dem bisherigen Anbieter.

Professioneller Vertrieb gefragt

Die Befragung zeigt, dass Anbieter häufig in der Kontaktanbahnungsphase die Erwartungen der Nachfrager nicht erfüllen. Präsentationen sollten am liebsten kurz und bündig sein - das schriftliche Angebot verständlich und transparent. Und auch eine ausformulierte Nutzenargumentation wird aus Nachfragersicht als überaus wichtig eingeschätzt. Dies gilt sowohl für die Fachabteilung als auch für den Einkauf. Denn insbesondere Einkaufsleiter verlangen im Rahmen der Entscheidungsfindung Fakten und Prägnanz.

Ein besonderer Schwerpunkt der Studie ist das Thema Vertriebsprozess, d.h. die schrittweise und systematische Vorgehensweise zwischen Erstansprache, Entscheidungsfindung, Abschluss und Folgegeschäft. Nur drei Prozent der Nachfrager sind der Meinung, dass sich Anbieter durch ihr Vorgehen im Vertriebsprozess äußerst wirkungsvoll differenzieren. Dagegen erkennen fast drei Viertel der Nachfrager bei den Anbietern im Vergleich zu eden Wettbewerbern keine oder gar keine Differenzierung.

Auf der anderen Seite meinen drei Viertel der Anbieter, dass sie sich durch ihr Vorgehen im Vertriebsprozess äußerst wirkungsvoll von ihren Wettbewerbern unterscheiden. Anbieter vermuten im eigenen Vorgehen Alleinstellungsmerkmale, wo ihr Handeln vom Nachfrager als durchschnittlich bewertet wird. Hier gibt es eine Vielzahl von kurzfristig greifender Verbesserungsmöglichkeiten.

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