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Der Markt ist schlecht. Diese Klage hört man oft von Beratern - gleich welcher Couleur. Dabei gibt es "den" Beratungsmarkt gar nicht. Vielmehr muss jeder Anbieter seinen eigenen Markt (er-)finden.
Mittwochmorgen auf der Messe "Zukunft Personal". Der Autor berät Berater in Marketingfragen. Ein Gespräch ist beendet, der nächste "Klient" überreicht dem Autor seine Visitenkarte und den Flyer, mit dem er seine Leistungen Kunden anbietet. Auf beiden steht dick und fett: "Heinz Wolf - Erfolgskonzepte". Darunter: "Beraten - Trainieren - Coachen".* Unwillkürlich denkt der Autor: Schon wieder so ein "Pädagoge", der denkt, wenn ich mit meinen Leistungen Unternehmen beglücke, verdiene ich mehr Geld. Wenig überrascht ist er denn auch, als der Berater sagt, wo ihn der Schuh drückt: Seine Marketingaktivitäten haben null Resonanz.
Mit offenem Munden steht der Autor aber da, als sein Gegenüber ihm auf Nachfrage erzählt, was er tat, bevor er sich vor zwei Jahren für den Beraterberuf entschied. Der Mann hat ein Ingenieur- und ein BWL-Studium abgeschlossen. Er leitete zehn Jahre Mega-Projekte im Anlagenbau - im In- und Ausland. Kurz: Der Mann ist ein ausgebuffter Profi, der sofern er die richtigen Kunden ansprechen würde, diese sofort überzeugen könnte "Ich bin für Sie der richtige Mann".
Doch nicht nur dies. Er könnte, wenn er ihnen die richtigen "Produkte" anbieten würde, auch weit hö-here Tagessätze erzielen als die 500 Euro, die er zur Zeit als Referent bei IHK-Seminaren erhält. Der Mann hat nur ein Problem: Er ist sich seiner Kompetenzen nicht bewusst. Also kann er auch nicht seinen Markt definieren und eine Strategie entwickeln, wie er sich diesen erschließen kann. Stattdessen versucht er im Blindflug sein Glück.