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Verkäufer übersehen in Verkaufsgesprächen oft, dass der Kunde bereits zum Kauf bereit ist. Die Folge: Die Gespräche ziehen sich unnötig in die Länge. Und häufig entscheidet sich der Kunde wieder um - zum Beispiel, weil ihn das Gespräch zu langweilen beginnt.
In Verkaufsgesprächen stellt man meist fest: Die Verkäufer wollen ihre Kunden perfekt beraten und ihnen ihr Angebot im besten Licht präsentieren. Entsprechend engagiert und motiviert sind sie. Doch dann, wenn der entscheidende Moment des Kaufabschlusses naht, verlieren sie den Überblick und geben freiwillig das Heft des Handels aus der Hand. Aus einem einfachen Grund: Sie sind so damit beschäftigt, dem Kunden die Vorzüge ihres Produkts zu schildern und selbst dessen kleinste Detailfrage zu beantworten, dass sie im Kundenkontakt das Wichtigste übersehen - nämlich: Eigentlich ist der Kunde schon zum Kauf bereit. Also "quatschen" sie weiter auf ihn ein statt den Abschluss anzusteuern. Hierdurch verlängert sich das Verkaufsgespräch unnötig, was die Gefahr birgt, dass der Kunde sich umentscheidet. Zum Beispiel, weil ihn das Gespräch beginnt zu langweilen, und er noch etwas anderes tun möchte oder muss, als mit dem Verkäufer zu schwatzen.
Augen und Ohren offen halten
Dieser Gefahr können Verkäufer entgehen, indem sie in Verkaufsgesprächen Augen und Ohren offen und den Kunden stets im Blick behalten, damit sie zum Beispiel Veränderungen seiner Körpersprache, Stimme und Stimmung registrieren - und zwar nicht nur zu Beginn des Gesprächs, sondern auch dann, wenn dieses allmählich in Richtung Abschluss steuert. Denn so wichtig es zu Beginn ist, die richtigen Fragen zu stellen, um Vertrauen aufzubauen, so gefährlich und meist folgenschwer ist es, den Moment zu verpassen, in dem der Kunde signalisiert: Ich bin zum Kauf bereit. Denn wenn ein Verkäufer auf diese Signale nicht (adäquat) reagiert, kann die "Kauflaune" des Kunden schnell wieder verfliegen. Das heißt, eine gute Chance ist vertan - oft ein für alle Mal.
Manchmal senden Kunden sehr eindeutige Kaufsignale aus - zum Beispiel, wenn sie sagen: "Ja, das gefällt mir." Dann ist es höchste Zeit für den Abschluss. Oder wenn sie nach Details fragen, in denen es um die Zeit nach dem Kauf geht - zum Beispiel "Wie wasche ich die Jacke?" Oder: "Wie oft sollte ich mit dem Auto in die Inspektion?" Auch dann ist die Zeit "reif", die Initiative in Richtung Abschluss zu ergreifen.