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Richtig kommunizieren

So erreichen Systemhäuser ihre Kunden

Wolfgang Emmer ist Digital Marketing Manager bei Esri Deutschland. Zu seinen Schwerpunkten zählen Content Marketing, Online-Lead-Generierung und Marketing Automation. Als freier IT-Redakteur mit soziologischem Hintergrund widmet er sich nicht nur Themen wie Arbeit 4.0 sondern gibt auch Einblicke in die smarte Welt des Internet of Things.

Die Kommunikation im Channel ändert sich. Systemhäuser müssen darauf reagieren, wenn sie ihre Kunden besser als die Konkurrenz erreichen wollen. ChannelPartner verrät, was dabei zu tun ist.

Deutsche Systemhäuser sind dafür bekannt, gute Arbeit abzuliefern. Doch leider tun sie sich häufig schwer, das entsprechend auch nach außen zu verkünden. Das sieht man bereits an vielen Homepages von IT-Channelunternehmen, die oftmals nicht in der Form ansprechend sind, wie sie es sein könnten. Gerade wenn es darum geht, Neukunden in einer sich wandelnden Branche anzusprechen. Der klassische Fehler: Firmen stellen auf Ihrer Homepage dar, was sie bieten, was sie machen. Dabei sprechen Sie oft die eigene Sprache.

Damit Systemhäuser heute ihre Kunden erreichen, ist eine moderne Kommunikationsstrategie von Nöten. Eine Kommunikationsstrategie, die auf verschiedenen Pfeilern basiert.
Damit Systemhäuser heute ihre Kunden erreichen, ist eine moderne Kommunikationsstrategie von Nöten. Eine Kommunikationsstrategie, die auf verschiedenen Pfeilern basiert.
Foto: Robert Kneschke - Fotolia.com

Moderne Homepages aber, darüber sind sich Experten einig, machen genau das Gegenteil: Sie befassen sich weniger mit dem, was ein Unternehmen zu bieten hat, als mit dem, was der Kunde sucht. Sie fassen die Fragen direkt auf. Und wenn es verschiedene Kunden- und Zielgruppen sind, die eine Homepage besuchen (sollen), wählt man einfach den Kachelaufbau, der eine parallele Ansprache verschiedener Interessen ermöglicht.

Doch was sind die Interessen? Sich solche Fragen zu stellen, ist heute wichtiger denn je, denn Aufmerksamkeit ist, wie wir inzwischen alle wissen, zum seltenen Gut geworden.

Damit Systemhäuser heute ihre Kunden erreichen, ist eine moderne Kommunikationsstrategie von Nöten. Eine Kommunikationsstrategie, die auf verschiedenen Pfeilern basiert: Eine Homepage mit professionellem Bildmaterial, Social Media, Newsletter sowie Firmen- und Presseevents zählen neben Content Marketing zu den wichtigsten Werkzeugen.

Das Redaktions- und Kommunikationsberatungsbüro Evernine verrät Systemhäusern exklusiv auf ChannelPartner.de fünf praktische Tipps, wie eine erfolgreiche B2B-Kommunikation im Channel funktioniert.

Schaffen Sie einen Ausgleich zwischen Marketing und Sales

Für eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie sollten Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb gemeinsam an einem Strang ziehen.

Sales und Marketing verfolgen, was die Firmenkommunikation, betrifft, oft unterschiedliche Interessen. Das Problem: Die Sales-Abteilung, so berechtigt die Ziele sind, überstimmt oft das Marketing, wenn es um die Ausformulierung von Inhalten geht.

Es sollte aber andersrum laufen: Kunden wollen auch im IT-Umfeld eine einfache, kurze und weniger technische Sprache, die eher Sache des Marketings ist. Dabei sollten Systemhäuser immer versuchen, die Fragestellung aus der Perspektive der Zielgruppen aufzugreifen und danach zu strukturieren. Sales sollte nur Impulse geben dürfen.

Verpacken Sie Botschaften geschickt

Alexander Roth, IT-Markt- und Kommunikationsexperte, Geschäftsführer Evernine GmbH - Chefredakteur CANCOM.info, rät Systemhäusern, dass sie gegenüber dem Kunden als "Trusted Advisor" glänzen sollten.
Alexander Roth, IT-Markt- und Kommunikationsexperte, Geschäftsführer Evernine GmbH - Chefredakteur CANCOM.info, rät Systemhäusern, dass sie gegenüber dem Kunden als "Trusted Advisor" glänzen sollten.

Klassische Werbebroschüren oder Pressemitteilungen verfehlen oft Ihr Ziel. Zu gering ist der Nutzwert für Adressaten. Alexander Roth, IT-Markt- und Kommunikationsexperte, Geschäftsführer Evernine GmbH - Chefredakteur CANCOM.info, empfiehlt Systemhäusern folgendes, damit Botschaften auch ankommen: "Werden Sie lieber zum 'Trusted Advisor', der dem Kunden Ratgeber gibt oder Inhalte so umgestaltet, dass Sie die Pain Points ihrer Kunden direkt adressieren."

Systemhäuser können sich dazu auch mit Fachzeitschriften vernetzen, in denen sie Fach- und Expertenbeiträge zu spezifischen Themen veröffentlichen.

Liefern Sie Bildmaterial bei Pressemitteilungen mit. Ein guter Ratgeber mit Schmuckbild wird gerne von Redaktionen veröffentlicht.

So gestalten Sie Ihre Homepage

Denken Sie daran: Entscheider über IT-Budgets sind nicht selten der mittleren Generation oder der darüber angesiedelt. Vermeiden Sie deshalb kleine Schriftarten, so humorvoll das klingen mag. Adressieren Sie nicht Ihr Portfolio, sondern gestalten Sie die Homepage nach den Themen Ihrer Besucher. Lassen Sie Raum für dynamischen Content. Das unterstützt SEO und lässt Raum, auf aktuelle Ereignisse in der Branchen zu reagieren.

Graue und verrauschte Fotos, die den Firmenflur oder das Büro abbilden? Investieren Sie lieber in einen professionellen Fotografen, der Ihre Firma mit modernen Fotos bestmöglich nach außen darstellt. Es kann sich nur vorteilhaft auf das Geschäft auswirken, wenn Sie Ihren Web- und Social Mediaauftritt sowie Ihren Content mit individuellen Bildmaterial bereichern.

Im Kommen: Content Marketing

Reduzieren Sie Ihre eigene Firma und das eigene Portfolio in Ihrer Firmenkommunikation. Der Kommunikationsexperte Alexander Roth rät Systemhäusern, den ihren Content mit redaktionellen Inhalten aufzuwerten (journalistischer Ansatz): "Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer IT-Hersteller aufspringen werden und Ihren Content mitfinanzieren. Denn Journalistischer Content lässt sich bestens vermarkten, ist glaubhaft und wird von Verlagen und Kunden hochgeschätzt."

Ihre Mitarbeiter und Kunden mit informativen, beratenden und unterhaltenden Beiträgen anzusprechen kann nur von Vorteil sein, um sie vom eigenen Unternehmen und Leistungsangebot zu überzeugen. Seien Sie dabei offen für eine Portion Selbstkritik.

Setzen Sie auf neue Kanäle

Es gilt stets: Die Basis ist für jeden Kommunikationskanal entscheidend: PR funktioniert nur mit vorher festgelegten Ansprechpartnern, Guidelines und Basismaterial für die Presse, Social Media nur mit einer festen Strategie für die Interaktion, Firmenvideos führen nur in Form von definierten Formaten zum Erfolg.

Es gilt aber auch: Reiner Text verliert immer mehr an Bedeutung. Noch hinken viele Channel-Unternehmen hinterher. Machen Sie sich einen Namen mit Events, Webinaren oder Firmenvideos zu bestimmten Themen, die hohen Nutzwert haben und stechen Sie so Ihren Wettbewerb aus.