Mittelständische Betriebe haben eine andere Kultur und Struktur als Konzerne. Auch ihre Marktposition ist meist eine andere. Deshalb müssen auch ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter andere Typen als die Konzernmanager sein. Einige Tipps, wie Sie den passenden Vertriebsleiter finden ... und vermeiden, dass sich bei Neueinstellungen bereits nach kurzer Zeit die Wege wieder trennen.
Tipp 1:
Erstellen Sie ein detailliertes Anforderungsprofil für den künftigen Vertriebs- oder Verkaufsleiter.
Tipp 2:
Analysieren Sie nicht nur, welches Fachwissen und welche Vertriebserfahrung Ihr neuer Vertriebsleiter braucht, sondern auch, was für ein "Typ" dieser sein sollte (zum Beispiel eher ein "pragmatischer Macher" oder ein "strategischer Denker").
Tipp 3:
Ermitteln Sie auch, welche Anforderungen sich unter anderem aus der Struktur und Marktposition Ihres Unternehmens sowie den Besonderheiten Ihrer Kunden ergeben.
Tipp 4:
Berücksichtigen Sie beim Formulieren des Anforderungsprofils auch die neuen Aufgaben/Herausforderungen, die auf den künftigen Vertriebsleiter zukommen werden.
Tipp 5:
Testen Sie, inwieweit die Kandidaten Ihren Anforderungen entsprechen - zum Beispiel in einem Auswahl-Assessment-Center. Oder indem Sie diese im Auswahlgespräch gezielt mit kniffligen Aufgaben/Fragen konfrontieren, die sich im Vertriebsalltag in Ihrer Organisation stellen.
Tipp 6.
Ermitteln Sie auch, inwieweit die Kandidaten persönlich zu Ihrer Organisation passen - zum Beispiel, indem Sie Persönlichkeitsprofile von ihnen erstellen lassen.
Tipp 7:
Zeichnen Sie im Auswahlverfahren kein "geschöntes" Bild Ihres Betriebs. Schildern Sie den heißen Kandidaten auch konkrete Problemstellungen, mit denen sie im Arbeitsalltag zu kämpfen haben werden, damit ihnen bewusst ist, was auf sie zu kommt, wenn sie die Position übernehmen. Und lassen Sie Ihn viel von sich selbst erzählen.