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Software as a Service

So gelingt der Einstieg in die as a Service-Welt

Stefan Fritz ist Geschäftsführer bei synaix im Bereich Cloud und DataCenter Operations.
Anbieter wechseln zum Software as a Service-Modell. Wie gelingt der zuweilen steinige Weg dahin und warum lohnt er sich für Anbieter und Kunden?

Es ist das neue Mantra für die Softwareindustrie. Und im B2C-Bereich haben viele Anbieter - wie von den Benutzern gefordert - schon auf dieses neue Modell umgestellt. Die Vertriebler der Software-Hersteller bekommen das zu spüren und entdecken ihr Interesse für Hosting-Konzepte.

Der Wandel zum as a Service-Anbieter bedeutet auch, alte Strukturen hinter sich lassen zu müssen.
Der Wandel zum as a Service-Anbieter bedeutet auch, alte Strukturen hinter sich lassen zu müssen.
Foto: frankie's - shutterstock.com

Doch ganz so einfach ist der Weg zum SaaS-Anbieter gerade im B2B-Umfeld leider nicht. Über Jahre, teils Jahrzehnte gewachsene Code-Archive und gefestigte Firmenstrukturen mit klaren Abgrenzungen zwischen Abteilungen wie Finanzen, Marketing, Softwareentwicklung und IT erfordern ein radikales Umdenken, um diesen neuen Weg erfolgreich beschreiten zu können.

Der "Alles Mögliche/Everything" as a Service Gedanke (XaaS) wird in den letzten Jahren von Beratern wie Gartner und anderen Marketing-Experten favorisiert. Digitalisierung, IOT (Internet of Things), Cloud und Industrie 4.0 sind aktuelle Schlagworte dazu. Anbietern und Kunden werden Vorteile schmackhaft gemacht, die es vorher noch nicht gegeben haben soll:

  • Wiederkehrende Umsätze für die Anbieter ohne wiederkehrenden vertrieblichen Aufwand, beziehungsweise aus Kundensicht der Verzicht auf langfristige Investitionen - das klingt aus finanzieller Sicht in jedem Fall erstrebenswert.

  • "Pay as you go" oder "Pay as you use" sind gute Schlagworte, um Kunden die SaaS-Modelle näher zu bringen. In der Regel liegen aber bei den Anbietern einfach umgerechnete Hosting- und Software-Lizenz-Modelle dahinter.

  • Für die Vertriebler, die jedes Jahr ein Schwein in einer neuen Farbe durch die Dörfer jagen müssen, ist SaaS ein lohnenswerter neuer Look, der für die nächsten Jahre wieder einige modische Änderungsmöglichkeiten verheißt.

Es ist auch für die alteingesessenen Platzhirsche der deutschen (Spezial-)Softwareanbieter ein lohnendes, langfristiges Unterfangen, sich jenseits des Marketing-Hypes auf den Weg zu machen und das eigene Unternehmen an den neuen Möglichkeiten und Erfordernissen der SaaS-Welt auszurichten.

Viele Softwareanbieter stolpern in die SaaS-Welt

Die Entscheidung, ab sofort selber SaaS anzubieten, wird oft nicht mit hoher Aufmerksamkeit als strategische Entscheidung auf der Geschäftsführungs- beziehungsweise Vorstandsebene getroffen, sondern vielfach nebenbei auf der Vertriebs- oder Bereichsebene. Einfach, weil Kunden nach neuen, gehosteten Modellen fragen.

Lesetipp: Anything as a Service?

Und selbst wenn der Einstieg in die SaaS-Welt strategisch auf der Vorstandsebene fällt, so erfolgt die Umsetzung oft doch recht hemdsärmelig, getreu dem Motto "In fünf Schritten zum erfolgreichen SaaS-Anbieter":

  1. Den Vertrieb schulen: Häufig werden die Vertriebler schon von interessierten Kunden zum Anbieten ihrer Software als gehostete Lösung gedrängt. Die Nachfrage ist also da. Und so lassen sich schon bald ein paar Kunden für das neue Modell begeistern.

  2. Das Produktmanagement kalkuliert die Lizenzen jetzt inklusive Betriebskosten - ein überschaubarer und lohnender Aufwand, insbesondere, wenn man die Punkte 4 und 5 beachtet.

  3. Damit ist das neue SaaS-Modell der "Wir machen jetzt SaaS AG" eigentlich schon fertig.

  4. Der auf Erfolg getrimmte Einkäufer kauft die benötigte Rechenzentrumsleistung beim billigsten RZ-Anbieter ein. Schließlich geht jeder Euro direkt von der eigenen Marge ab und die Bereitstellung von ein paar Servern ist vermutlich eine nicht weiter zu differenzierende einfache Dienstleistung.

  5. Und dann kommt noch die Idee auf, mit mehreren Rechenzentren zu verhandeln und zusammenzuarbeiten, um Wettbewerb zu schaffen und die Abhängigkeit zu verringern.

CIO E-Magazin

Dieses Vorgehen ist aber nicht geeignet, um nachhaltig an den Möglichkeiten der SaaS-Welt zu partizipieren. Fragen der Sicherheit, Verfügbarkeit und Nachvollziehbarkeit werden nur nachrangig betrachtet. Deployment-Strategien und -Automatisierung haben keinen Diskussionsraum und damit keinen Entscheidungseinfluss. Das Resultat sind SaaS-Angebote mit erheblichen aber anfangs unsichtbaren Mängeln bezüglich der oben genannten Punkte und damit wird eine nachhaltige Geschäftsentwicklung verhindert.

Einblicke in die SaaS-Welt: Worum geht es eigentlich?

Ein gutes Geschäftsmodell muss Ertrag einbringen, um die Risiken zu tragen. Wenn man beim bisherigen Lizenzmodell und beim neuen SaaS-Modell vergleichend betrachtet, wie der eigentliche Profit entsteht, so werden Unterschiede deutlich, die erklären, warum das SaaS-Modell mehr erfordert, als eine Änderung im Vertrieb. Es wird dabei auch offenkundig, warum sowohl die Anbieter als auch die Kunden langfristig vom SaaS-Modell mehr haben.

Die beiden Modelle führen zu unterschiedlichen Perspektiven bei der Sicht auf Kundennutzen und Erlöse.

  1. Beim Verkaufen von Software (=Lizenzen) besteht der Wert der Software im Umsatz, der sich damit erzielen lässt.

  2. Bei SaaS ist der Wert des Service der Wert, den ein Kunde damit heben kann.

Dies lässt sich einfach nachvollziehen, wenn wir die beiden Geschäftsmodelle als Formel darstellen. Im folgenden Bild betrachten wir die Geschäftsmodell-Formel für das Software (=Lizenz)-Business:

Geschäftsmodell-Formel für das Software (=Lizenz)-Business
Geschäftsmodell-Formel für das Software (=Lizenz)-Business
Foto: Copyright: Stefan Fritz

Daraus lassen sich folgende Punkte direkt ableiten:

  • Der Treiber des Geschäfts ist der Vertrieb: Er verantwortet die Anzahl der verkauften Lizenzen und die Kosten für die Verkaufstransaktion.

  • Der Gewinn hängt von der Anzahl der Transaktionen, also von der Qualität des Vertriebs, ab. Ob die Software danach genutzt wird, und welchen Kundennutzen sie bringt, ist letztlich nicht relevant.

  • Auf Kundenseite kann ein erfolgreicher Einkäufer von guten Verhandlungen und Umsätzen profitieren - doch das sagt nichts über den tatsächlichen Nutzen der eingekauften Lizenzen im Unternehmen aus.

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