Viele Verkäufer versuchen, an den Einkaufsabteilungen vorbeizuverkaufen - aus Angst vor den "Preisdrückern" im Einkauf. Dies ist aber aufgrund der Professionalisierung des Einkaufs in den Unternehmen immer seltener möglich. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen, mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen. Das heißt für Sie:
1. Streben Sie eine Partnerschaft mit den Einkäufern an.
Partnerschaft setzt wechselseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele voraus. Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt.
2. Suchen Sie den persönlichen Kontakt zum Einkäufer so früh und oft wie möglich.
Zum Beispiel, indem Sie bei Gesprächen mit der Fachabteilung fragen: "Welcher Kollege aus dem Einkauf wird später hierfür zuständig sein? Darf ich mich ihm heute schon mal vorstellen?"
3. Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele.
Fragen Sie ihn zum Beispiel: "Welche Wünsche haben Sie bezüglich der Zusammenarbeit?" Oder: "Ist für Sie eine Zusammenarbeit beim Optimieren des Beschaffungsprozesses oder bei der Entsorgung interessant?"
4. Pflegen Sie die Spielregel "Geben und Nehmen".
Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm/seinem Unternehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (zum Beispiel Rücknahme von Falschbestellungen, ohne Wiedereinlagerungskosten zu berechnen, Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen). Dokumentieren Sie solche "Extra-Leistungen", damit Sie diese bei Verhandlungen in die Waagschale werfen können.
"Geben und Nehmen" bedeutet auch: Gegenforderungen bei "Gefälligkeiten" stellen - zum Beispiel, wenn Sie für einen Einkäufer ohne Auftragschance das nötige dritte Angebot erstellen. Sagen Sie dann: "Herr Einkäufer, ich erstelle das Angebot gerne, obwohl Sie beim Unternehmen x bestellen werden. Aber in welchem Bereich können Sie mir hierfür einen Ausgleich bieten?"