Der Fachhandel befindet sich in einem Umstrukturierungs- und Umdenkprozess. Neue Konzepte und Lösungswege sind gefragt, um sich vom Internethandel abzusetzen. Ebenso muss eine Positionierung gegenüber den großen Elektronikmarkt-Ketten stattfinden, um nicht Gefahr zu laufen die Daseinsberechtigung zu verlieren. Eines der Mittel, um dies zu erreichen besteht in gezielten Mitarbeiterschulungen.
Aktuelle Entwicklungen zeigen einen deutlichen Trend: Das mittlere Marktsegment verringert sich unaufhaltsam. Von einem Anteil von fast 50 Prozent im Jahre 1973 verringert sich der mittlere Marktbereich bis 2010 auf etwa 10 Prozent. Die Zukunft liegt klar bei qualitativ hochwertigen Spitzenprodukten und den dazugehörigen Dienstleistungen mit einem Marktanteil von etwa 40 Prozent und auf der anderen Seite bei Billigprodukten bzw. Discountangeboten mit etwa 50 Prozent Marktanteil.
Für den Fachhandel ist eine klare Positionierung erforderlich. Diese kann ausschließlich darin bestehen, sich im Marktsegment der Spitzenanbieter mit entsprechenden Produkten und Lösungen zu positionieren. Gute Produkte, exzellente Serviceleistungen und bestens ausgebildete Mitarbeiter sind Voraussetzung.
Zunehmende Konkurrenz aus dem Internet, das Stichwort lautet Web 2.0, erfordert klare Abgrenzung. Internetnutzer werden stärker einbezogen und beraten sich gegenseitig. Informationsportale wie ciao (www.ciao.com) oder Social Bookmarking Tools wie Mr. Wong (www.mister-wong.de) ersetzten zunehmend Beratungsleistungen des stationären Handels. Internetnutzer werden zu Inhaltsanbietern, sprechen Empfehlungen aus und stellen ihre Erfahrungen mit Produkten einer breiten Masse zur Verfügung.
Mit dieser Konkurrenz im Nacken kann sich der Fachhandel keine Schwächen bei der Personalausbildung leisten. Dennoch wird die Bedeutung von Schulungen unterschätzt und oft werden sogar falsche Schulungsinhalte vermittelt.
In der Hauptsache gewinnen drei Themen für Mitarbeiterschulungen an Bedeutung. Alle neueren Befragungen und Studien kommen zu ähnlichen Ergebnissen: Fachhandelsmitarbeiter müssen sich mit den angebotenen Produkten bestens auskennen. Und zwar besser als die Konkurrenz der großen Elektronikmarktketten, die in letzter Zeit insbesondere durch größer angelegte Schulungsprogramme an Fachwissen aufholt.
Doch dies allein ist nicht entscheidend: Die Qualität beim Umgang mit Kunden und der Lösungsverkauf rücken in den Vordergrund.
Lifestyle ist angesagt. Fachwissen allein reicht nicht mehr aus, sondern den Kunden müssen komplette Heimvernetzungen geboten werden. Dieser "Lifestyle" im Home-Entertainment kann nicht einfach erklärt werden, er muss den Kunden vorgeführt werden. Das Erlebnis beim Kauf gewinnt an Bedeutung für den Premiummarkt.
Hauptaugenmerk zukünftiger Schulungen muss daher sein: Was funktioniert auf welche Weise am besten zusammen und welche zukunftsträchtige, erweiterbare Lösung kann ich meinen Kunden anbieten?