Corona-bedingt wurden viele Messen, Roadshows und Konferenzen durch Webinare und Online-Konferenzen ersetzt. Auch in der IT-Branche – wo das 1:1-Gespräch und der persönliche Termin einst die vermeintlich unverzichtbaren Lead-Generierungs-Instrumente waren. Angesichts zahlreicher Tools war dieser Wandel technisch gesehen kein Problem. Allerdings litt stellenweise die Veranstaltungs-Qualität, wie Sie sicher auch feststellen konnten: Man sah Referenten in Jogging-Outfit, unaufgeräumte Homeoffices, falsche Kamera-Positionen, schlechte Ausleuchtung, mieser Sound, überlange PowerPoint-Monologe und mehr.
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Das Webinar als »Lead Gen Content«
Klar bringen Webinare so etwas wie »neue Lockerheit« in die Kommunikation ein – dennoch gibt es keinen Grund, den Auftritt schlechter vorzubereiten als den Live-Vortrag auf einem Kongress. Hier an der Qualität zu sparen, ist gefährlich. Denn im Unterschied zu Live-Events sind Webinare immer gleich weit entfernt – nämlich einen Klick. Wo regionale Aspekte für die Anmeldung keine Rolle mehr spielen, zählt der Inhalt umso mehr.
Die Agenda muss stimmig sein, Technik, Vorträge und Rhetorik sollten passen. Und – zwecks Lead-Generierung – sollte die Dramaturgie eines Webinars darauf ausgelegt sein, den Dialog mit den Teilnehmern im Anschluss weiterzuführen. Moderierte Webcasts eröffnen hier gute Möglichkeiten.
Moderation als Verstärker Ihres Angebots
Letzten Endes wollen Sie mit Ihrem Webinar-Anfragen – also Leads – für Ihr Angebot generieren. Gute Vorarbeit vorausgesetzt, gelingt Ihnen dessen Positionierung mit Hilfe eines Moderators effizienter und glaubwürdiger als mit Referenten aus dem »eigenen Stall«, denen immer eine größere Verkaufsabsicht unterstellbar ist.
Dazu erstellen Sie am besten ein Basis-Script, das bereits Fragen zum Vortrag enthält. Beispiele für eine solche Vorbereitung wären:
vermutete Fragen der Teilnehmer zu bestimmten Passagen
Fragen zum Hervorheben bestimmter Produktmerkmale
oder Fragen zur Wettbewerbs-Positionierung.
Als Beispiel kann der Moderator fragen: »Sie haben gerade erwähnt, dass diese Lösung die Eigenschaft xy hat. Wo genau liegt denn jetzt der Vorteil gegenüber anderen Angeboten am Markt?«.
Eine gute Antwort vorausgesetzt, hilft eine solche Nachfrage des Moderators besser als die einfache Behauptung eines Vorteils durch Unternehmenspersonal.
Moderation als Verstärker Ihrer Experten
Selbst bühnenerfahrene Sprecher wirken in Webinaren oft unsicher und alles andere als brillant, denn ihnen fehlt der Blick ins Publikum – und damit die beflügelnde Adrenalin-Dosis sowie die Möglichkeit, direkt zu sehen, wie Teile des Vortrags ankommen.
Hier gilt es, die Referenten schon bei der Anmoderation mit »virtuellem Applaus« einzuführen. Das kann eine durchaus persönliche Vorstellung sein, wie ein Beispiel des Moderators Martin W. Puscher zeigt:
»Wenn Sie nicht mit dem Mountainbike die Alpen überquert, dann sitzen Kunden mit ihr zusammen und verstehen, warum Digitalisierung kein Hexenwerk ist. Sie ist Bestseller-Autorin, engagierte Kuratoriums-Vorsitzende und – Sie glauben es nicht – Mutter von vier Kindern. Von denen hat sie ihr Lebensmotto gelernt: “Die Sandburg muss fertig werden, bevor die Flut kommt!” Freuen Sie sich auf einen exzellenten Beitrag von ... .«
So etwas lässt die Referentin ebenso schmunzeln wie das Publikum, erhöht Spannung und Konzentration – und sorgt für einen positiven Start des Webinars.
Ein Moderator als Verstärker des Networking
Im Verlauf einer virtuellen Veranstaltung achtet ein professioneller Moderator zunächst einmal auf das Einhalten der Agenda und darauf, dass Referenten nicht vom Thema abschweifen oder sich in technischen Details verlieren. Außerdem kann eine gute Moderation helfen, wenn ein Referent ins Stocken gerät oder wenn sich eine Frage aus dem Publikum als schwer beantwortbar erweist. Auch technische Pannen überbrückt der geübte Moderator im Idealfall souverän und gegebenenfalls mit Humor.
Lesetipp: Daran scheitern Videokonferenzen und Web-Meetings
Die wichtigste Rolle aber ist die des Vertreters und »Abholers« des Publikums. Hier arbeitet der Moderator darauf hin, dass eine Bindung zum Publikum entsteht. Ein 1:1-Meeting ist zwar dadurch nicht ersetzbar – aber es lässt sich Nähe schaffen, die den Boden für spätere Gespräche bereitet. Ziel sollte es sein, aus Teilnehmern aktive Mitmacher zu generieren.
Fazit und worauf Sie achten sollten
Ein moderiertes Webinar bedeutet eine höhere Investition, die sich aber auszahlen kann. Die Vorteile einer professionellen Moderation hilft in der Regel
mehr Fragen besser zu beantworten;
das Angebot optimal zu positionieren und
einen höheren Interaktions- und Unterhaltungswert zu schaffen.
Dadurch entsteht nicht nur ein intensiveres Erlebnis während des Live Webinars, auch die Aufzeichnung gewinnt an Wert und kann als Content weiter beworben werden.
Voraussetzung ist zum einen die ausführliche konzeptionelle und inhaltliche Vorbereitung. Deren Aufwand sollten Sie nicht unterschätzen. Zum anderen hängt der Erfolg von der Auswahl des Moderators ab. Der sollte nicht nur virtuos kommunizieren und interagieren können, sondern auch Erfahrung aus Ihrer Branche mitbringen und Ihr Thema grundsätzlich gut verstehen. (bw)