Größere Umsatzzuwächse können wir nur noch im Ausland erzielen - das haben in den zurückliegenden Jahren viele mittelständische Unternehmen festgestellt. Entsprechend forcierten sie ihre Aktivitäten im Ausland - unter anderem indem sie dort Vertriebsniederlassungen und ein Vertriebsnetz aufbauten. Damit die Vertriebsmitarbeiter und -partner vor Ort jedoch erfolgreich arbeiten können, muss ihnen zunächst das erforderliche Produkt- und Vertriebs-Know-how vermittelt werden. Das bereitet vielen Unternehmen, die ihren Absatz im Ausland forcieren möchten, Probleme. Denn ihnen fehlen Trainer mit Vertriebserfahrung, die ihre Mitarbeiter im Ausland in deren Landessprache schulen können; des Weiteren Trainer, die ihre in der Zentrale entwickelten Qualifizierungs- und Vertriebskonzepte den (kulturellen) Gegebenheiten des jeweiligen Landes anpassen können.
Vor diesem Hintergrund hat die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, ihren Trainer- und Beraterstab um Verkaufs- und Vertriebstrainer ausgebaut, die die ausländischen Mitarbeiter der Unternehmen in deren jeweiliger Landessprache trainieren können. Dabei handelt es sich sowohl um Trainer, die ihre Wurzeln im betreffenden Land haben, als auch solche, die entweder einen multikulturellen Background haben oder jahrelang im jeweiligen Land gelebt und gearbeitet haben.
Dass nicht nur Verkaufs- und Vertriebstrainer, die im Ausland agieren, neben der Mittlersprache Englisch auch die Landessprache sprechen, ist laut Ernesto Laraia, Direktor des Geschäftsbereichs "Internationale Personalentwicklung" bei Dr. Kraus & Partner, sehr wichtig. Aus folgendem Grund: Für viele Länder, insbesondere die Schwellenländer, gilt, dass die Englischkenntnisse selbst der "gehobenen Führungskräfte" nicht so gut sind, dass mit ihnen komplexe Themen auf Englisch fundiert bearbeitet werden können. In noch weit stärkerem Umfang gilt dies für die Mitarbeiter auf der operativen Ebene - also zum Beispiel die Verkäufer und Händler.
Aber auch eine profunde Kenntnis der Kultur des jeweiligen Landes ist laut Laraia nötig, wenn zum Beispiel die Vertriebsmitarbeiter oder die Händler eines Unternehmens im Ausland trainiert werden sollen. Denn meist lassen sich die in den deutschsprachigen Zentralen entwickelten Verkaufs- und Vertriebskonzepte nur bedingt auf das jeweilige Land übertragen - zum Beispiel, weil die dortigen Märkte anders strukturiert sind und die Kunden andere Kaufgewohnheiten haben. Entsprechendes gilt für die in den Zentralen entwickelten Trainingskonzepte für die Vertriebspartner oder -mitarbeiter. Auch sie müssen "in Absprache mit dem Auftraggeber" an die jeweilige Kultur angepasst werden - zum Beispiel, weil den Mitarbeitern gewisse Trainingsmethoden fremd sind. So sind zum Beispiel Mitarbeiter im asiatischen Raum in der Regel irritiert, wenn Themen in Kleingruppen erarbeitet werden oder in Rollenspielen das Gelernte eingeübt werden soll, und für Süd- und Osteuropäer ist viel Interaktion im Training ungewohnt. Folglich müssen die Trainingsdesigns und -methoden modifiziert werden.