Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeiter steigern - kurzfristig und dauerhaft? Vor dieser Frage stehen Verkaufs- und Vertriebsleiter immer wieder. Entsprechend viele Konzepte zum Steigern des Vertriebserfolgs wurden bereits entwickelt. Sie eignen sich meist für den Betriebsalltag nicht - unter anderem, weil die meisten Managementsysteme zu komplex, das heißt im Vertriebsalltag zu schwierig handhabbar sind. Hinzu kommt: Die meisten Managementsysteme versuchen den Erfolg zu steuern, indem sie die Ziele mit Kennzahlen hinterlegen. Dadurch verschiebt sich der Fokus der Arbeit von der Erfolgssteuerung zur Ergebniskontrolle. Denn mit Kennzahlen kann man zwar ermitteln, ob die Ziele erreicht wurden, aber nicht, was getan werden sollte, um die Ziele zu erreichen.
Aufs "Spielfeld" schauen
Dies erkennen Verkaufs- und Vertriebsleiter nur, wenn sie sich mit den Prozessen befassen, die zu den Zahlen - also Ergebnissen - führen. Ähnlich wie ein Fußball-Trainer. Er steuert den Erfolg seiner "Mannen" nicht, indem er ihnen vor Saisonstart mitteilt, wie viele Tore sie im Saisonverlauf erzielen müssen. Nein, "der Coach" sitzt jeden Spieltag auf der Trainerbank. Und dort schaut er nicht auf die Anzeigetafel, wo der Spielstand steht. Nein, er blickt aufs Spielfeld, um zu erkennen, ob sein Team zum Beispiel in Rückstand liegt, weil die Spieler zu wenig Einsatz zeigen oder ein schlechtes Stellungsspiel praktizieren. Denn nur wenn der Trainer das Verhalten seiner Spieler beim Spiel beobachtet, kann er ihnen Tipps geben, wie sie dieses - trotz Rückstand - noch gewinnen können und so den kurzfristigen Erfolg beeinflussen.
Das Gleiche gilt für den mittel- und langfristigen Erfolg. Auch ihn kann ein Coach nur beeinflussen, wenn er das Verhalten seiner "Mannen" beim Spiel analysiert. Nur dann kann er ermitteln: Wer hat wie viele Zweikämpfe gewonnen? Und: Wie viele Flanken kamen an?
Was gilt es für den Erfolg zu tun?
Dieses Wissen allein nützt dem Trainer aber wenig. Denn wie er zum Beispiel die Zahl der gewonnenen Zweikämpfe steigern kann, das erfährt er erst, wenn er sein Wissen, dass zu wenig Zweikämpfe gewonnen wurden, mit seinen Beobachtungen beim Spiel vergleicht. Erst dann erfährt er, ob der Spieler Müller so viele Zweikämpfe verlor, weil er zum Beispiel
- zu langsam ist oder
- ein schlechtes Stellungsspiel praktiziert.
(Kenn-)Zahlen zeigen also nur, wo etwas getan werden sollte. Aus ihnen erschließt sich aber nicht, was es zu tun gilt.
Ebenso ist es im Verkauf. Ein Verkaufs- und Vertriebsleiter, der nur am Schreibtisch sitzt und Zahlen analysiert, kann den Erfolg seiner "Mannen" nicht beeinflussen. Nur wenn er sich - wie ein guter Fußball-Coach - mit ihrem Verhalten im Alltag (und hierbei insbesondere im Kundenkontakt) befasst, kann er ihre Leistung steigern.