Die Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen sich Verkaufs- oder Vertriebsleiter regelmäßig mit jedem ihrer Mitarbeiter zusammensetzen und mit ihm analysieren:
- "Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit Sie den gewünschten (Vertriebs-)Erfolg haben?" Und:
- "Welches Verhalten von Ihnen ist nötig, um die gewünschten Abschlüsse zu erzielen?"
Als sinnvoll erweist es sich in solchen Gesprächen meist, gemeinsam die Historie eines Mitarbeiter-Erfolgs zu analysieren. Also: Was tat der Mitarbeiter, damit er Erfolg hatte?
Ein solches Gespräch kann wie folgt strukturiert sein:
- "Herzlichen Glückwunsch, Herr Müller, zu diesem tollen Abschluss ...."
- "Was taten Sie, damit dieser Erfolg zu Stande kam?"
- "Und was haben Sie davor gemacht?"
- "Und davor?"
- "Läuft das immer so gut?"
- "Wie viele Anläufe müssen Sie im Schnitt nehmen, um einmal Ihr Ziel zu erreichen?"
Das Gesprächsergebnis kann zum Beispiel bei einem Außendienstmitarbeiter sein:
- Ich muss fünf Unternehmen anrufen, um eines zu ermitteln, das aktuell einen neuen Gabelstapler braucht.
- Mit jedem zweiten Unternehmen, das einen Bedarf signalisiert, kann ich einen Präsentationstermin vereinbaren.
- Drei Präsentationen führen zu einem Abschluss.
Durch eine schlichte Multiplikation kann der Verkäufer dann ermitteln, wie viele Telefonate er im April führen muss, damit er bis Ende Juni wie geplant mindestens fünf Gabelstapler verkauft.