Channels for the Internet-Age (CIA) hat Compaq das Mischmodell aus direktem und indirektem Vertrieb getauft, das ab kommenden Jahr europaweit gilt. Es ist auf das Volumengeschäft beschränkt, wozu alle Produkte der "offenen Distribution" wie Desktops, Notebooks oder Storage-Produkte zählen sowie Intel-Produkte der "Selektiven Distribution", für die weiterhin eine Autorisierung erforderlich ist. Consumer-Produkte sind dabei ausgeschlossen.
Endkunden können zukünftig direkt bei Compaq oder wie bisher bei den Vertriebspartnern bestellen, vorzugsweise über das Internet. Die neue Strategie steht unter dem Vorsatz, die Lagerhaltungskosten im Channel zu reduzieren. Das Produkt soll von der Fabrik bis zum Endkunden idealerweise nur einmal in die Hand genommen werden ("One-Touch-Modell").
Compaq führt zudem ein neues Preismodell ein. Der Internet-Preis wird als Referenzpreis für Kunden und Partner gleichermaßen gelten. Die Marge für Vertriebspartner fällt weg. Compaq will, daß die Partner ihre Margen durch den Vertrieb von zusätzlichen Dienstleistungen rund um das Produkt verdienen. Zudem sollen Partner eine Vertriebsprovision erhalten, wenn sie Vertriebs- oder Marketingleistungen für Compaq-Produkte erbringen.
Diese Vertriebsstrategie soll bis Ende September 2000 umgesetzt sein. (is)