Wie entwickelt sich die Wirtschaft – regional, national und international? Die Antwort auf diese Frage steht für viele Unternehmen angesichts der immer wieder aufflammenden Krisen weltweit in den Sternen. Deshalb halten sich die Kunden vieler im B2B-Bereich tätigen Unternehmen aktuell mit Investitionen zurück. So erleben zum Beispiel die Hersteller von Industriegütern seit Monaten ein stetiges Auf und Ab ihrer Auftragseingänge. Also halten auch sie sich mit Anschaffungen zurück, was die Situation verschärft.
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Für zahlreiche Unternehmen sind die Chancen auf ein signifikantes Wachstum aktuell eher klein. Deshalb stehen bei ihren Planungen Rendite-Betrachtungen im Vordergrund: Entweder wollen sie mit dem bisherigen finanziellen Aufwand zusätzlichen Ertrag erwirtschaften oder aufgrund wegbrechender Erträge den finanziellen Aufwand reduzieren. Effizienzsteigerung lautet aktuell ihre Maxime im Vertrieb. Das heißt, sie wollen mit den vorhandenen Ressourcen den bestmöglichen Umsatz und Ertrag erwirtschaften.
Für die Hersteller und Anbieter von Investitionsgütern bedeutet dies zum Beispiel: Bei rückläufigen Neuinvestitionen im Markt rückt das Geschäft mit Ersatz- und Erweiterungsinvestitionen, Modernisierungen und Umbauten, Ersatzteilen und Zubehör sowie Dienstleistungen rund um das Warten, Instandhalten und Reparieren der Maschinen und Anlagen stärker in ihren Fokus.
- Suggestivfrage
Beispiel: "Sie wollen doch sicherlich auch ...?"<br><br> Antwort: Ja! Stark manipulierend, kein Nein zulassend<br><br> Nutzen: Bitte äußerst sparsam verwenden. - Geschlossene Frage
Beispiel: "Gefällt Ihnen das Produkt?"<br><br> Antwort: Ja oder Nein, wenig Information<br><br> Nutzen: Nur zum Herbeiführen von (Teil-)Entscheidungen verwenden. - Alternativfrage
Beispiele: "Wollen Sie lieber ....oder ...?", "Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?"<br> Antwort: bewegt sich innerhalb eines Korridors<br> Nutzen: beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl "Ich entscheide ..." - Bestätigungsfrage
Beispiele: "Sehen Sie das genauso?", "Haben Sie sich das so vorgestellt?"<br> Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung<br> Nutzen: führt Teilentscheidungen herbei, ideal um Einwände zu vermeiden - Offene (Informations-)Frage
Beispiele: "Was erwarten Sie von einem guten…"; "Wie meinen Sie das?"<br> Antwort: (mindestens) ein vollständiger Satz<br> Nutzen: ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von "Bedenken" - Wer fragt, der führt
Das gilt besonders in Verkaufgesprächen, wenn es darum geht, Klarheit zu schaffen und Entscheidungen herbeizuführen. Verkäufer müssen deswegen in jeder Situation und an jeden Kunden die passenden Fragen stellen. Und diese lassen sich oft ganz einfach formulieren, wie ein paar Beispiele auf den folgenden Seiten zeigen.
Wenn es um das Steigern der Vertriebseffizienz geht, lassen sich in der Regel drei Bereiche unterscheiden, bei denen Hersteller und Anbieter von Industrie- und Investitionsgütern den Hebel ansetzen können:
der Vertriebsinnendienst,
der Kundendienst und
der Vertriebsaußendienst.
Und wenn es darum geht, die Effizienz dieser Bereiche zu erhöhen, dann stehen ihnen ebenfalls drei Hebel, mit denen sie dieses Ziel erreichen können:
die Menschen im Vertrieb
die Vertriebsprozesse und
die unterstützenden Verkaufstools wie moderne CRM-Systeme und Angebotsmanagement-Konzepte.