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Argumente für eine Preiserhöhung

So teilen Sie Ihren Kunden eine Preiserhöhung mit



Roman Kmenta ist als Unternehmer Keynote Speaker Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkaufs- und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und mehr als einem Dutzend Branchen tätig. Als Experte für Preisstrategie hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich gearbeitet.
Gründe für Preiserhöhungen gibt es in jedem Unternehmen. Wie und wann Sie die am besten ankündigen, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Um Preiserhöhungen bei Ihren Kunden durchzusetzen, sollten sie ein paar einfache aber wichtige Regeln beachten.
Um Preiserhöhungen bei Ihren Kunden durchzusetzen, sollten sie ein paar einfache aber wichtige Regeln beachten.
Foto: Shutterstock/meeba

„Wir müssen Preise erhöhen“ ist wohl ein Satz, den jeder schon mindestens einmal in seinem Berufsleben gehört hat. Doch auch für unangenehme Preisgespräche gibt es einen guten Zeitpunkt: Um die Jahreswende ist es einfacher, Preiserhöhungen durchzusetzen, da Kunden Preiserhöhungen in dieser Zeit des Jahres regelrecht erwarten. Nutzen Sie die Gunst der Stunde, um Kunden Preisänderungen mitzuteilen. Doch vorab stellen Sie sich folgende Fragen:

• Durchführung: Wie können Sie eine Preiserhöhung durchsetzen, ohne Kunden zu verlieren?

• Formulierung: In welcher Form können Sie eine Preiserhöhung ankündigen?

• Sobald eine Kundenakzeptanz gegeben und Ihr Unternehmen die Preise anheben konnte: Wie können Sie Preiserhöhungen nutzen um somit eine Umsatzsteigerung zu generieren?

Preiserhöhung Kunden mitteilen - profitable Tipps

Die Entscheidung ist gefallen. Ihr Unternehmen muss eine Preiserhöhung machen. Nun stehen Sie stehen vor der Aufgabe Argumente dafür zu suchen.

1. Kunden eine Preiserhöhung mitteilen – Vorbereitung macht erfolgreicher

Bereiten Sie vor allem Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben, darauf vor, wie diese die Preiserhöhung verargumentieren. Denn nur mit guter Vorbereitung wissen Ihre Mitarbeiter mit Preiseinwänden umzugehen. Geschickte Verkäufer nutzen Preisgespräche, um die Tatsache der Preisanhebung als Gelegenheit für Zusatzverkäufe zu sehen. Preiseinwände sind vorauszusehen. Daher dient eine gute Vorbereitung bei der Einwandbehandlung, sich kommunikative Strategien und Fähigkeiten anzueignen. Auf der To-do-Liste sollte „Preisanpassung Formulierung“ oder „Preiserhöhung begründen“ ganz oben stehen.

2. Preiserhöhung mit Mehrwert verbinden

Gewonnen haben Sie, wenn sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen und dabei einen Mehrwert schaffen, der darüber hinaus mit geringen bis keinen Zusatzkosten verbunden ist. Was bedeutet das im Klartext? Verändern Sie Ihr Angebot.

Dann geht ist es nicht mehr um eine Preiserhöhung, sondern um einen neuen Preis einer anderen Dienstleistung oder eines anderen Produkts. Der nächste Schachzug ist die Etablierung eines völlig neuen Produkts, das Ihr Unternehmen neu auf den Markt bringt und das dann auch eben mehr kostet.

3. Das beste Timing für eine Preiserhöhung

Ob als Projekt „Kundenanschreiben Preiserhöhung“, „Schreiben Preiserhöhung an Kunden“ oder in Form eines persönlichen Kundentermins – wenn Sie Preiserhöhungen ankündigen, ist das richtige Timing Gold wert. Zum einen ist die Jahreswende, also der Jahresabschluss und Beginn eines neuen Jahres, ein guter Zeitpunkt. Zum anderen beeinflussen Faktoren wie Medienberichte, Aktivitäten der Mitbewerber oder die Entwicklung der Rohstoffpreise das Umfeld, um Ihre Preiserhöhung ankündigen zu können.

4. Die Akte „Begründung Preiserhöhung“

Wenn Gründe oder Argumente für Preiserhöhungen angeführt werden, ist es einfacher, diese durchzusetzen. Doch ist es nur ein schmaler Grat zwischen einer guter Argumentation und einer Rechtfertigung, wenn Unternehmen Preise anheben. Kundenakzeptanz in Bezug auf Preiserhöhungen ist der erste Schritt für eine Gesprächsbasis oder Einwandsbehandlung.

5. Psychologische Preisgrenzen für Preiserhöhung

Überprüfen Sie Ihre Preislisten auf psychologische Preisgrenzen. Für die Kaufbereitschaft der Kunden ist es oft irrelevant, ob ungenutzte Räume genutzt werden oder Produkte für 19 Euro statt 17,50 Euro verkauft werden. So sind auch beispielsweise bei kleinen Preiserhöhungen von 9,50 € auf 9,90 € noch 4,2 Prozent rauszuholen.

6. Preisstrategie: synchrone Preiserhöhung und Preissenkung

Wenn für manche Dienstleistungen und Produkte Preis erhöht, für andere Posten dagegen Preise gesenkt werden, spricht man von Preisanpassung bzw. Preisänderung. Bezeichnungen, die in den Ohren der Kunden viel angenehmer klingen als Preiserhöhung. In der Kundenkommunikation können Sie somit Kunden die Preiserhöhung mitteilen und detailliert erklären, wo sie zukünftig etwas mehr investieren, aber gleichzeitig auch aufzeigen, wo sie Geld sparten können

7. Regelmäßigkeit beim Preise anheben

Viele Unternehmen versäumen Preiserhöhungen. Oftmals sogar über Jahre hinweg. Das kann daran liegen, dass es entweder keine Argumente oder schlichtweg keine Gründe dafür gab. Wenn es Unternehmen gut geht und keine Notwenigkeit besteht, sind die Preiseinwände der Kunden groß, wenn Unternehmen nach langer Zeit eine Preiserhöhung ankündigen. Das liegt zum einen daran, dass die Erhöhungen in so einem Fall sehr hoch sind und zum anderen, weil Kunden nicht daran gewöhnt sind.

Finden Sie daher einen regelmäßigen Modus, um Preiserhöhungen durchzusetzen. Wenn Sie einmal im Jahr Ihre Preise anheben – auch wenn es nicht viel ist – gewöhnen sich Ihre Kunden daran und die Kundenakzeptanz ist höher, als bei einer seltenen, aber starken Preiserhöhung.

8. Preiserhöhung für zusätzlichen Umsatz nutzen

Der Zeitpunkt, an dem Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen, ist eine ideale Gelegenheit, um Zusatzumsatz und so eine Umsatzsteigerung zu generieren. Dafür müssen Sie dem Kunden rechtzeitig eien Ankündigung machen. Denn können Sie kommunizieren, bis wann Kunden ein Produkt/eine Dienstleistung zum alten Preis kaufen können. Unterstützen Sie diese Situation zusätzlich durch umfangreicher Angebotspakete.

Dadurch lösen Sie womöglich (Vorzieh-)Käufe aus, die zwar in der ersten Zeit Einfluss auf den Deckungsbeitragseffekt der Preiserhöhung haben, aber auch Zusatzumsätze schaffen. Langfristig gesehen können Sie so jedoch die Preiserhöhung leichter durchsetzen und so den Übergang für Ihre Kunden angenehmer gestalten.

9. Musterbrief Preiserhöhung

Im Internet finden sich zahlreiche „Preiserhöhung Musterschreiben“, die sie in Ihrer Kundenkommunikation unterstützen und die Ihnen helfen, Preiserhöhungen zu formulieren. Viele Unternehmen fürchten, durch Preiserhöhungen Kunden zu verlieren. Doch der Umkehrschluss lautet für jeden Unternehmer: Können Sie es sich leisten, Umsatz zu verlieren? Und wenn ja, wie viel? Erzielen Sie auch beim Verzicht auf eine Preiserhöhung ausreichend Gewinn?

10. Beispiel zur Verinnerlichung

Bei einem Produkt werden 100 Stück à 95 Euro verkauft, wodurch ein Deckungsbeitrag von zehn Euro pro Stück zu insgesamt 1.000,00 € Deckungsbeitrag führen. Derselbe Deckungsbeitrag wird erwirtschaftet, wenn sich der Stückpreis auf 99,9 Euro erhöht, wobei in dieser Situation nur noch 67, und nicht 100 Stück, benötigt werden.

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Gleichzeitig bedeutet das auch, dass mehr Umsatz bei einer Preiserhöhung erzielt wird, selbst wenn Stückzahlen zurückgehen. Beispiel: Statt 100 Stück werden 80 Stück verkauft und dabei würde noch immer mehr Deckungsbeitrag – nämlich 1.192,00 € statt 1.000,00 € - generiert werden als vor der Preiserhöhung. Und das bei geringerem Arbeitsaufwand. Je geringer die Marge, desto größer ist der Effekt einer Preiserhöhung auf den Deckungsbeitrag.

11. Thema sensibel angehen

Gerade, wenn Ihre Kunden bestens um Ihre Preise Bescheid wissen – vor allem Stammkunden kennen Ihre Preise – sollten Sie sensibel sein. Wenn diese jedoch nicht zutrifft, können Sie Ihre Preise anheben. Sorgen Sie vorher dafür, dass Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung einen Wert in den Köpfen der Kunden hat. Mit einfachen Mitteln schaffen Sie eine Wertsteigerung Ihres Angebots, bei der Sie darauf achten sollten, dass der Wert höher als der Preis ist, denn dann kaufen Kunden. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg.