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Entscheidend für den Unternehmenserfolg

So werden Systemhäuser attraktiv



Andreas Franken schreibt als Experte zu den Themen Strategie, Marketing und Vertrieb. Der IT-Branche fühlt er sich seit Ende der 1980er Jahre verpflichtet. Analog seiner Überzeugung müssen Geschäftsmodelle permanent an sich ständig verändernde Rahmenbedingungen angepasst werden. Seine Unternehmensberatung Franken-Consulting unterstützt Unternehmen in puncto Wachstum und Effizienz. http://franken-consulting.blogspot.de/
So wie in privaten sozialen Beziehungskonstellationen spielen auch im Business Attraktivität und Anziehung eine erfolgsbestimmende Rolle. Es müssen schließlich Gründe dafür existieren, warum ein Kunde die Angebote eines bestimmten Unternehmens gegenüber anderen bevorzugt.

Und im Gegensatz zum viel verbreiteten Glauben ist der Preis nicht immer das entscheidende Kriterium für Kaufentscheidungen von Kunden. Erfahren Sie, wie Attraktivität und Anziehung von Systemhäusern aufgebaut werden können und welche großen Vorteile hieraus resultieren.

Die Wirkung von Attraktivität und Anziehung lässt sich auch in der Interaktion von Unternehmen mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten feststellen.
Die Wirkung von Attraktivität und Anziehung lässt sich auch in der Interaktion von Unternehmen mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten feststellen.
Foto: alphaspirit - Fotolia.com

Attraktivität erzeugt Anziehung

Wie jeder weiß, haben es Menschen oder auch Tiere, die unter Artgenossen als attraktiv wahrgenommen werden, oftmals leichter als weniger attraktive. Hierbei ist die empfundene Attraktivität nicht etwa auf Schönheit und Vitalität beschränkt. In zwischenmenschlichen Beziehungen können beispielsweise auch ein guter Charakter, gleiche Interessen, besondere Fähigkeiten oder auch eine gehobene finanzielle Ausstattung die Attraktivität von Personen steigern. Was als attraktiv wahrgenommen wird, liegt in der individuellen Wahrnehmung des Einzelnen.

Attraktive Unternehmen haben die besten Mitarbeiter und Kunden

Diese Wirkung von Attraktivität und Anziehung lässt sich auch in der Interaktion von Unternehmen mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten feststellen. Es gibt Unternehmen, die gewinnen und halten die besten Mitarbeiter und freuen sich über exzellente Beziehungen zu Kunden und Lieferanten. Auf der anderen Seite haben weniger attraktive Unternehmen oftmals Probleme bei der Rekrutierung von Fachpersonal und sie können ihre Angebote nur mit Schwierigkeiten und/oder Preisnachlässen platzieren.

Schnell wird "dem Markt" die Schuld dafür gegeben, dass man als Unternehmen Probleme in puncto Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden hat. Aber meistens sind die Probleme (unbewusst) selbst verursacht. Attraktivität und Anziehung lassen sich messen und sind veränderbar, sodass es sich lohnt, die Ursache für mangelhaften Erfolg bei sich selbst zu suchen.

Alle Attraktivität und Anziehung nützt nichts ohne Bekanntheit

Allerdings gibt es auch Unternehmen, die sehr wohl attraktiv, aber zugleich auch zu wenig bekannt sind. Dies ist oft bei fehlgeschlagenen Internationalisierungen der Fall. Im Stammmarkt ist das Unternehmen inklusive attraktivem Angebotsportfolio bekannt und erfolgreich, wogegen der Erfolg im Ausland noch zu wünschen übrig lässt. In solchen Fällen ist der Bekanntheitsgrad mit geeigneten Mitteln zu erhöhen.

Attraktiv durch Wettbewerbsvorteile

Ein attraktives und in seinen Märkten bekanntes Unternehmen zeichnet sich stets durch Wettbewerbsvorteile aus. Denn Wettbewerbsvorteile steigern die Anziehungskraft eines Unternehmens und dessen Gewinne nachhaltig. Ein unter Anwendung der vorstehenden Gesetzmäßigkeiten geführtes Unternehmen erfreut sich somit über folgende Effekte:

  • Neue Kunden kommen oft eigeninitiativ auf das Unternehmen zu und müssen nicht mit hohem Aufwand beworben werden.

  • Bestehende Kunden bleiben dem Unternehmen treu und empfehlen es weiter.

  • Das Unternehmen kann in seinen Märkten gesunde Margen realisieren und muss nicht über (ruinöse) Rabatte verkaufen.

  • Das Unternehmen hält seine Leistungsträger in Schlüsselpositionen, welche motiviert für eine sehr gute Qualität in allen Unternehmensbereichen sorgen.

  • Die Rekrutierung von neuem Personal ist vergleichsweise einfach, da infrage kommende Kandidaten lieber für dieses als für ein weniger anziehendes Unternehmen arbeiten möchten.

  • Aufgrund von auf Qualität basierenden Preisrealisierungen in den Märkten kann sich das Unternehmen leisten, fair und großzügig zu Mitarbeitern und Geschäftspartnern zu sein.

Auf die Feinheiten und Details kommt es an

Wer nun glaubt, dass das Vorstehende praktisch nicht zu erreichen ist, der irrt gewaltig. Die Liste der Unternehmen, die analog der genannten Grundsätze geführt werden, ist lang und erstreckt sich vom Kleinunternehmen bis zum Konzern. All diese Unternehmen haben erkannt, dass es mit zunehmender Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen die "Feinheiten" sind, auf die es ankommt. Diese "Feinheiten" führen dazu, dass die eigenen Leistungsangebote zum Kauf oder zum Ignorieren motivieren.

Selbstverständlich wird der Preis stets eine wichtige Rolle spielen, aber immer im Kontext zu einem Leistungspaket. Was nützt ein extrem günstiger Preis für ein Produkt, wenn dieses durch Verspätungen oder Mängel nicht wie vereinbart geliefert wird? Was ist, wenn die Qualität nicht stimmt, wenn man im Support niemanden erreichen kann und wenn die Mitarbeiter nicht nur unhöflich, sondern auch nicht hilfsbereit sind? Oftmals sind Enttäuschungen über Dienstleister noch schlimmer als Enttäuschungen über Verkäufer von Produkten.

Ein als Störenfried empfundener und behandelter Kunde wird sich rächen. Deshalb geht es nicht nur um attraktive Produkt- und Leistungsangebote, sondern auch um viele "weiche Faktoren" wie beispielsweise die Qualität in der Kundenbeziehung.

Eine Sensibilisierung für Details ist es, die Manager und Mitarbeiter benötigen, um das eigene Unternehmen in eine nachfrageintensive Position zu bringen, denn letztendlich nützt der sich selbst am meisten, der anderen nützlich ist. Und Nützlichkeit macht attraktiv. (bw)