"Der Markt ist schlecht." - "Der Kunde hat keinen Bedarf." - "Der Preis ist zu hoch." So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilten. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und mein Produkt begeistern. Dabei sind Emotionen der Schlüssel zum Verkaufserfolg.
Warum verkaufen manche Verkäufer mehr als andere? Warum gelingt es einigen selbst in schwierigen Zeiten scheinbar mühelos, einen Abschluss nach dem anderen zu erzielen, während ihre Kollegen nach Kundenterminen meist mit leeren Händen dastehen - obwohl sie den Kunden dieselben Produkte und Leistungen anbieten? Die Antwort ist ein einfach: Top-Verkäufer machen ihre Verkaufsgespräche zu einem Erlebnis für die Kunden. Der Unterschied sei am Beispiel der beiden fiktiven Verkäufer Hinz und Kunz illustriert, die beide einen Termin beim Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens haben.
Verkäufer Hinz betritt das Büro von Herrn Maier, dem potenziellen Kunden. Nachdem sich beide begrüßt und ihre Visitenkarten ausgetauscht haben, macht Hinz erst einmal Small Talk - wie immer. Über den Stau auf der Autobahn, das Wetter, die aktuelle Finanzkrise. Zwei, drei Minuten verstreichen so. Dann legt Hinz los. In epischer Breite erläutert er Geschäftsführer Maier alle ihm bekannten Merkmale und Vorzüge seines Angebotes. Nach zwölf Minuten Monolog kommt er zum Schluss und fragt Maier: "Wäre das was für Ihr Unternehmen?" Maier antwortet: "Nein." Und halb entschuldigend fügt er hinzu: "Aktuell ist die wirtschaftliche Entwicklung so unüberschaubar, da müssen wir unser Pulver trocken halten." Dann erhebt er sich und signalisiert Hinz: Das Gespräch ist beendet. Und wieder im Auto fragt sich Hinz enttäuscht: Warum sagte Maier so schnell "Nein"? Das Gespräch hatte doch so gut begonnen?
So kommen Sie gut an
Anders verhält sich Verkäufer Kunz. Er versetzt sich vor dem Gespräch zunächst in eine Top-Laune - mittels ein, zwei mentaler Übungen im Auto auf dem Besucherparkplatz. Denn er weiß: Wie gut ich beim Kunden ankomme, hängt weitgehend von meiner Ausstrahlung ab. Bin ich gut drauf, kommt automatisch ein Lächeln in meine Stimme, und meine Augen strahlen. Außerdem signalisieren meine Mimik und Gestik Offenheit. Das ist gerade in der Startphase des Gesprächs wichtig.
So präpariert betritt Kunz das Büro von Maier. Nach der Begrüßung und dem Austausch der Visitenkarten sieht Verkäufer Kunz sein Gegenüber freundlich an und sagt erst einmal nichts. Dadurch spürt Geschäftsführer Maier sofort: Dieser Verkäufer ist anders als die meisten seiner Kollegen. Das erzeugt bei ihm eine positive Erwartungshaltung. Und er fasst Vertrauen. Zuvorkommend fragt er deshalb Kunz nach seiner Anreise und bietet ihm etwas zu trinken an. Eine lockere Plauderei entsteht.