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10 Tipps vom Fachmann

So wird der Firmenverkauf erfolgreich

Stephan Jansen ist Geschäftsführender Gesellschafter der Mergers & Acquisitions-Beratung Beyond the Deal (BTD).
Die meisten Firmeninhaber verkaufen nur einmal in ihrem Leben ein Unternehmen – wenn überhaupt. Entsprechend unerfahren sind sie im Gestalten eines solchen Prozesses. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie den Verkauf Ihres Unternehmens rasch über die Bühne bringen und den optimalen Erlös erzielen.
10 Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss
10 Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss
Foto: Minerva Studio - shutterstock.com

Tipp 1: Lassen Sie den Wert Ihres Unternehmens von einem Profi bestimmen.

Firmeninhaber schätzen den Wert ihres Unternehmens oft falsch ein, denn: Was man über Jahrzehnte mit hoher Anstrengung erschaffen hat, kann man nur schwer objektiv beurteilen. Ein guter M&A Berater ermittelt den Firmenwert nicht nur anhand von "Deal-Multiples" - also einem Vielfachen des Betriebsergebnisses oder der Umsätze. Er führt auch eine Discounted-Cash-Flow-Analyse (DCF), also eine Unternehmenswertanalyse durch, die auf den abgezinsten Zahlungsüberschüssen und auf dem Geschäftsplan für die nächsten fünf bis zehn Jahre basiert. So lässt sich die Erwartung sukzessiv der Realität annähern.

Tipp 2: Planen Sie genügend Zeit für die Vorbereitung des Verkaufs ein.

Damit ein Unternehmen optimal veräußert werden kann, müssen oft gewisse unternehmerische Faktoren optimiert werden. Dies geschieht nicht über Nacht. Zwei bis vier Jahre Vorbereitungszeit, um zum Beispiel die Preisstrategien umzustellen, die Buchhaltung zu modernisieren oder das (Unternehmer-)Wissen an interne Führungspersonen weiterzugeben, sind keine Seltenheit. Doch selbst wenn ein Unternehmen bereits sehr gut aufgestellt ist, so dass es binnen weniger Monate veräußert und der Maximalerlös erzielt werden könnte, sollte der Verkaufsprozess akribisch vorbereitet werden. Sonst leidet zum Beispiel das Tagesgeschäft darunter, wenn in der "heißen Phase" des Prozesses der Eigner und Schlüssel-Mitarbeiter plötzlich sehr gefordert sind - beispielsweise weil noch wichtige Informationen und Dokumente zu beschaffen oder zu erstellen sind.

Tipp 3: Finden Sie den richtigen Partner für Ihren Veräußerungsprozess.

Beim Verkauf eines Unternehmens geht es meist vor allem um die Wertmaximierung. Diese erreichen Sie alleine kaum. Denn die im Verlauf eines Verkaufsprozesses zu beachtenden Feinheiten sind so komplex und zahlreich, dass man sie nur mit Erfahrung meistern kann. Doch welcher Berater ist der Richtige? Wählen Sie einen erfahrenen Berater mit entsprechenden Referenzen. Fallen Sie nicht auf die Akquise-Tricks mancher Berater rein. Bei Aussagen wie

  1. "Ich kenne die Investorengruppe bereits, die hierfür Interesse hat" oder

  2. "Ich habe gerade ein ähnliches Asset verkauft, weshalb eine langwierige Investorensuche nicht nötig ist" oder

  3. "Wir haben ein Netzwerk an Interessenten, zu dem nur wir Zugang haben"

sollten Ihre Alarmglocken klingeln. Berater, die nicht in die Investorensuche investieren, sondern nur ihre Kontaktdatenbank abrufen, erreichen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit keine Wertmaximierung für Sie.

Tipp 4: Je größer das potenzielle Käufer-Universum ist, desto besser sind die Verkaufschancen.

Eine schrittweise Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern verzögert den Prozess. Zudem birgt ein solches Vorgehen - bei dem zunächst die eine Gruppe potenzieller Käufer und dann die nächste angesprochen wird - die Gefahr, dass kein Bieter-Wettbewerb entsteht. Wer hingegen zeitgleich die verschiedenen Gruppen potenzieller Käufer kontaktiert und mobilisiert (im Idealfall international), der schafft den größtmöglichen Pool an Interessenten, aus dem er schöpfen kann. Zudem erreicht er, dass sich auch Interessenten melden, an die niemand dachte. Oftmals sind die Interessenten, die ungefragt auf den Verkäufer zukommen, diejenigen mit dem größten Interesse und geben das höchste Gebot ab.

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