DARMSTADT: Die Pläne der Software AG, einen funktionierenden Partnervertrieb aufzubauen, nehmen langsam an Gestalt an. Michael R. Schwandt, Leiter der erst Ende letzten Jahres geschaffenen Abteilung Indirect Sales, will vor allem Newcomer im Bereich E-business adressieren. Dazu zählen für ihn die Internet- service-provider und Web-Shop-Anbieter. Sie sollen mit "Bolero" E-commerce-Lösungen für ihre Kunden entwickeln.Hierzu offeriert ihnen die Software AG ihr sogenanntes Empowered Partner Programm. Dieses beinhaltet die entsprechende Entwicklungsumgebung, ein fünftägiges Training für zwei Personen, einen Tag Vor-Ort-Consulting beim Kunden sowie Unterstützung mit einer Hotline und weitere Schulungen, falls vom Partner erwünscht. Die Gesamtpreise belaufen sich dabei auf 15.000 bis 20.000 Mark. "Doch die Lizenzkosten wollen wir erst dann erheben, wenn der Partner Verkaufserfolge beim Kunden erzielt", betont Schwandt gegenüber ComputerPartner.
Das gesamte Partnerkonzept ist vierstufig, wobei der Bolero-Vertrieb hauptsächlich über die sogenannten Application- und Systempartner abgewickelt werden soll. Unter der ersten Kategorie stellt sich Schwandt VARs und Softwarehäuser vor, die unter Einsatz von Bolero eigene Anwendungen entwickeln. Bei den Systempartnern handelt es sich laut Schwandt um Systemintegratoren und Softwareanbieter, die Bolero vertreiben, um es dann in bestehende Lösungen beim Kunden zu integrieren.
Zwei Trends sind für Schwandt auf jeden Fall auszumachen: einmal die immer stärker Marktdurchsetzung von Java und andererseits der Siegeszug von Linux. "Vor allem den Newcomern unter den ISPs und Web-Shop-Anbietern genügt das Freeware-Unix-Betriebssystem zum Betrieb ihrer Web-Server vollends", führt der Manager aus. "Aber auch Entwickler von E-business-Applikationen arbeiten immer öfter unter Linux und portieren erst ihre fertigen Programme auf Sun Solaris, HP-UX und IBMs AIX. Und die Hälfte der von uns befragten 3.800 Systemhäuser in Großbritannien will noch im nächsten Jahr Java als Plattform für ihre E-business-Anwendungen einsetzen", so Schwandt gegenüber ComputerPartner. In Deutschland planten lediglich 22 Prozent der VARs mit Java.
Das Ziel der Software AG lautet jedenfalls, bis zum Jahr 2001 40 Prozent aller Bolero-Lizenzen indirekt zu verkaufen. Um einen Konflikt mit der weiter bestehenden eigenen Vertriebsmannschaft zu vermeiden, sollen ausschließlich Partner die günstigen Application Specific Licences veräußern, wohingegen der Verkauf der teureren Vollizenzen im Direktgeschäft bleibt. (rw)