BERLIN: Erstens kommt es anders und zweitens als man denkt. Wie treffend diese schlichte Volksweisheit ist, wurde der Berliner PSI AG in den vergangenen Jahren schmerzhaft bewußt. Der Systemintegrator schaffte es nicht, an den Umsatzzuwächsen der IT-Branche teilzuhaben. Das soll jetzt anders werden.Viel Zeit und Geld hatte das Unternehmen für Prozeßsteuerungs- und Informationssysteme bis vor kurzem in den Bereich Umweltschutz gesteckt. "Öko-Controlling" hieß das Produkt. Die vermeintlich sichere Investition in die Zukunft brachte nur für kurze Zeit reiche Ernte ein. Mit dem Einsetzen der Rezession brachen die Aufträge weg, die vor allem von den Umweltbehörden gekommen waren. "Die Budgets wurden von heute auf morgen gestrichen. Das ganze Gerede der Politiker vom Schutz der Umwelt - alles Lippenbekenntnisse", erbost sich PSI-Vorstand Dietrich Jaeschke. Die bittere Folge: Das ehemals blühende Geschäftsfeld Umweltschutz, mit dem die Berliner noch Anfang der neunziger Jahre gut zehn Prozent ihres Umsatzes gemacht hatten, wurde im vergangenen Jahr aufgegeben.
Nicht zuletzt dadurch war es PSI nicht vergönnt, an den für die Softwarebranche der letzten Jahre typischen Umsatzsprüngen teilzuhaben. Um nicht einmal fünf Prozent auf knapp 115 Millionen Mark ging der Umsatz zwischen 1993 und 1995 nach oben. Schuld haben für Jaeschke auch Branchenriesen wie Siemens oder IBM: "Die haben früher in Zeiträumen von fünf Jahren Strategien festgelegt und durchgezogen. Heute ändert sich alles im Halbjahresrhythmus. Mittelständlern wie uns fehlen dadurch verläßliche Orientierungspunkte für eigene Positionen und Strategien." Ähnliche Klagen sind auch von dem PSI-Mitbewerber Strässle zu hören. Uneingeschränkt positive Stimmen kommen nur von kleineren Anbietern wie der Lüneburger Werum GmbH, die sich auf Nischenmärkte wie das Lösungsgeschäft für das Gesundheitswesen konzentrieren und so flexibel reagieren können. "Wir haben keinen Auftragsmangel. Wir haben uns tatsächlich öfters gegen PSI durchsetzen können", erklärt Werum-Vertriebsleiter Christian Wölbeling. Ist PSI also zu groß, um flexibel auf den launischen Markt zu reagieren, und gleichzeitig zu klein, um selber Trends zu setzen?
Tatsächlich versucht es PSI mit Gesundschrumpfen: Von ehemals elf sind nur noch fünf Geschäftsbereiche übriggeblieben. Für Jaeschke sind "Consulting", also Unternehmensberatung, und die neue Produktfamilie "PiussPenta" die wichtigsten. 16 Millionen Mark an Investitionen sind allein 1995 in PiussPenta geflossen, mit dem PSI sich technologisch zwei Jahre vor dem Hauptkonkurrenten SAP sieht. Mit dem objektorientierten System, das sämtliche Geschäftsprozesse gehobener mittelständischer Unternehmen - inklusive Produktion, Vertrieb und Kostenrechnung - abbilden und steuern soll, will Jaeschke auch im Vertrieb neue Wege gehen. Während PSI früher ausschließlich im Direktvertrieb arbeitete, will er beim Vertrieb von PiussPenta zu 70 Prozent auf Partner setzen. Die hofft er vor allem bei den zirka 100 PPS-Anbietern zu finden, "die den Sprung in neue Technologien nicht schaffen".
Stolz ist Jaeschke darauf, daß trotz der Umstrukturierungen niemand entlassen wurde. Mit solcherart motivierten Mitarbeitern, die als Aktionäre zudem am Unternehmenskapital beteiligt sind, sind Umsatzsprünge
"über dem Marktwachstum" in den kommenden Jahren für Jaeschke durchaus realistisch.