ESCHENBACH: Software-Leasing spricht eher kleinere und mittelständische Unternehmen an, die sich EDV-Investitionen nicht ohne weiteres leisten können. Das Systemhaus SHS & Partner in Eschenbach hat hier ein eigenes Konzept, maßgeschneidert für seine Kunden, entwickelt. ComputerPartner-Redakteurin Cornelia Hefer sprach über Marktchancen und Kundenakzeptanz mit Geschäftsführer Helmut Schindler.
Wie lange bieten Sie Ihren Kunden bereits Software-Leasing an?
SCHINDLER: Wir haben Software-Leasing bereits vor vier Jahren in unser Angebot aufgenommen.
Warum haben Sie sich für dieses Angebot entschieden?
SCHINDLER: Ein wichtiger Punkt dabei war, daß die monatlichen Raten für den Kunden wesentlich günstiger sind als mit einem Schlag den kompletten Kaufpreis zu bezahlen. Außerdem kann er die Leasing-Raten sofort steuerlich absetzen, was bei einem Software-Kauf nicht der Fall ist.
Mit welchen Softwareanbietern oder Leasing-Gesellschaften arbeiten Sie zusammen?
SCHINDLER: Wir entwickeln selbst Software für Friseurbetriebe und bieten das Produkt damit als Hersteller an. Das Leasing-Geschäft wird dementsprechend über unser Systemhaus abgewickelt.
Welche Vorteile sehen Sie in diesem Konzept für Ihr Systemhaus?
SCHINDLER: Ein klarer Vorteil ist, daß beim Leasing in den monatlichen Raten auch die Kosten für die Wartung direkt eingerechnet werden. Durch den Wartungsvertrag ist der Kunde immer auf dem neuesten Stand, was uns bei Updates die Arbeit erleichtert. Außerdem kommen wir im Verkaufsgespräch zu einem schnelleren Abschluß, da wir über monatliche Raten reden und nicht über den Gesamtkaufpreis. Und über unsere Produkte und Dienstleistungen erhöht sich auch die Kundenbindung.
Welche Verkaufsargumente verwenden Sie Ihren Kunden gegenüber?
SCHINDLER: Im Verkaufsgespräch weisen wir erstens auf die monatliche Finanzierung und die steuerlichen Vorteile für den Kunden hin. Zweitens arbeitet der Kunde durch einen kostenlosen Update-Service immer mit der neuesten Software-Version. Und drittens gehen die Nutzungsrechte der Software nach Ende der Vertragsmindestlaufzeit an den Kunden über.
Leasing hat sich in Deutschland längst noch nicht so durchgesetzt wie in anderen Ländern. Müssen Sie bei Ihren Kunden erst Überzeugungsarbeit leisten oder fragen Sie bereits nach diesen Angeboten?
SCHINDLER: Unsere Kunden fragen bereits nach der Möglichkeit des Software-Leasings.
Welches Kundensegment sehen Sie denn in Deutschland als Vorreiter, was das Leasing-Geschäft betrifft?
SCHINDLER: Kleinere und mittelständische Dinstleistungsunternehmen, die sich teure Software nicht unbedingt leisten können.
Welches Potential hat das Angebot Software-Leasing Ihrer Meinung nach?
SCHINDLER: Ich glaube, daß sich die Kundenakzeptanz in den nächsten Jahren noch wesentlich erhöhen wird.
Und welchen Anteil hat das Leasing-Geschäft bei SHS & Partner?
SCHINDLER: 40 Prozent unseres Software-Geschäfts macht mittler-weile Leasing aus.
Können Sie zum Abschluß noch ein Fallbeispiel für einen Geschäftsabschluß beschreiben?
SCHINDLER: Bei großen Veranstaltungen wie zum Beispiel Fachmessen und Meisterschaften des Friseurhandwerkes stellen wir unsere Software vor und führen erste Informationsgespräche. Im Anschluß senden wir den Kunden ausführliche Informationsunterlagen zu und vereinbaren einen Gesprächstermin. Beim Kundenbesuch wird dann die Anforderung des Unternehmens erörtert und der Gesamtverkaufspreis errechnet. Dann sprechen wir die Laufzeit des Leasing-Vertrages ab und errechnen die monatliche Rate. Die Vertragslaufzeiten liegen in der Regel zwischen 24 Monaten und 36 Monaten.
Der Installationstermin wird festgelegt und die Termine für Einweisung sowie Schulung festgelegt. Bei diesem Termin installieren wir auch gleichzeitig die Software für die Fernwartung. Während der Vertragslaufzeit erhält der Kunde eine eigene Hotline-Nummer. Software-Updates werden nach dem Testen der Software automatisch beim Kunden nach Geschäftsschluß installiert. Kosten für den Hotline-Service berechnen wir nicht. Nach Ablauf des Leasingvertrags kann der Kunde dann einen Wartungsvertrag mit uns abzuschließen, um auch weiterhin den gleichen Service zu erhalten.
Helmut Schindler, Geschäftsführer von SHS & Partner
Ein klarer Vorteil ist, daß beim Leasing in den monatlichen Raten auch die Kosten für die Wartung direkt eingerechnet werden.