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Früher hieß es oft: "Hör doch mit dem Kistenschieben auf, verkauf lieber Software, da gibt es noch fette Margen", doch das stimmt schon lange nicht. Mit der Provision auf Lizenzerlöse lässt sich heute kein vernünftiges Geschäft mehr betreiben. Die stetige Abwanderung der Software in die Cloud verstärkte diesen für Reseller sehr negativen Trend noch mehr.
Gebetsmühlenhaft reden nun hier die Hersteller über zusätzliche Services, die der Fachhandel seinen Kunden anbieten sollte, auch wenn nicht ganz klar ist, welche Art von Dienstleistungen das sein könnten. Wir haben uns im Markt ein wenig umgehört, und die Distributoren nach diesen zusätzlichen Umsatzquellen für den Channel gefragt.
Danach haben wir, gemeinsam mit dem Marktforschungsunternehmen insalcon, uns ein bestimmtes Marktsegment aus dem Bereich Software herausgepickt, nämlich die ERP-Systeme. Deren Hersteller arbeiten mal mehr (Softengine), mal weniger (SAP) mit Vertriebspartnern zusammen, ihnen allen ist aber gemeinsam, dass sie dedizierte Partnerprogramme für ihre über den Channel vertriebene Produktpalette entwickelt haben. Im Vergleich dieser ERP-Partnerprogramme hat überraschenderweise SAP am besten abgeschnitten (ab Seite 14). Man kann also Channel-Konflikte vermeiden, wenn man klar kommuniziert, welche Produkte direkt und welche über Reseller vertrieben werden.
Nicht zu vergessen sind natürlich die Sorgen und Nöte der ERP-Anwender. Deren Bedürfnisse sollten jedem Softwarewiederverkäufer geläufig sein, denn nur dann wird er vom Kunden ernst genommen.
- Thorsten Schwecke, Ingram Micro
Thorsten Schwecke, Senior Manager Software bei Ingram Micro: "Inwieweit sich das Cloud-Modell durchsetzen wird, ist heute noch schwer abzuschätzen." - Mike Rakowski, Also
Mike Rakowski, Leiter Business Unit Technology bei Also: "Viele Unternehmer haben Bedenken, ihre Daten, also ihr Kapital, in die Cloud, in fremde Hände, zu geben." - Wolfgang Brehm, Microsoft
Wolfgang Brehm, Direktor Mittelstand und Distribution bei Microsoft: "Die Windows-8.1-Business-Apps kommen." - Modulare Software
Die Idee, viele Einzel- oder Insellösungen in eine zentrale Lösung zu überführen, ist schon sichtbar. - Stefan Bichler, Tech Data
Stefan Bichler, Leiter Business Unit Software & Solutions bei Tech Data: "Wir haben auch Enterprise-Midmarket-Lösungen von Oracle im Portfolio."