Von Alexander Roth
Vor zweieinhalb Jahren hätte sich Sonicwall-Präsident Matt Madeiros noch nicht vorstellen können, was seinem Unternehmen vergangene Woche gelang: Der Sicherheitsspezialist versammelte auf seinem jährlichen Partnertreffen für den D-A-CH-Raum, das diesmal in einem Frankfurter Kongresshotel stattfand, erstmals über 200 Fachhändler und Systemhausmitarbeiter. Madeiros, der eigens aus Kalifornien angereist kam, hatte eine Menge zu tun: Gemeinsam mit Deutschland-Chef Sven Janssen galt es aktuelle Wachstumszahlen, Portfolio- und Strategieveränderungen vorzustellen.
60 Prozent Wachstum in Deutschland
So erfuhren die angereisten Fachhändler, dass der Sicherheitsspezialist im vergangenen Jahr seinen weltweiten Umsatz um 30 Prozent, den deutschlandweiten gar um 60 Prozent erhöhen konnte. Damit liegt der geschätzte Gesamtertrag von Sonicwall derzeit bei zirka 250 Millionen Dollar pro Jahr bei einer weltweiten Mitarbeiterzahl von über 500 Personen. Nicht schlecht für ein Unternehmen, das sein Geld einst mit dem bloßem Verkauf von Gateway-Firewalls verdiente.
Diese Zeiten sind vorbei: Bereits in den vergangenen Jahren hatte der Hersteller vor allem durch Zukäufe sein Portfolio Schritt für Schritt erweitert: Dank den Lösungen des gekauften E-Mail-Security-Spezialisten Mailfrontier liefert Sonicwall mittlerweile eine Reihe von E-Mail-Filter-Appliances aus; auch Storage-Produkte und Highend-Lösungen (siehe Beitrag auf Seite 28) finden sich im Portfolio des Sicherheitsspezialisten. Der neueste Clou: die Übernahme von Aventail vor wenigen Wochen.
Aventail gilt als Spezialist für SSL-VPN-Verbindungen, ein Lösungsbereich, den Sonicwall eigentlich schon mit den hauseigenen, für "Rundumschutz" sorgenden UTM-Appliances abdeckt. Wie Madeiros gegenüber ChannelPartner am Rande der Veranstaltung betonte, könne sein Unternehmen dank der übernommenen Technik in diesem Bereich nun aber richtig "angreifen": Aventail liefere "visionäre Lösungen" im Bereich SSL, die stark skalierbar seien und sich gleichzeitig für mobile Anwendungen eigneten - konkrete Produktpläne nannte er aber nicht.
Indes hat sein deutscher Kollege Sven Janssen andere Probleme: Eigentlich, so Janssen gegenüber ChannelPartner, könne er sich nicht beschweren: Die Zahl der kooperierenden deutschen Fachhändler liegt nach seinen Angaben mittlerweile bei 1.400 - vor zwei Jahren waren es noch weniger als die Hälfte. Zudem hätten mittlerweile 67 Partner den höchsten Goldstatus erreicht, und "die Wachstumszahlen stimmen", wie der Landesverantwortliche sagt.
Doch gibt sich Janssen mit zwei Punkten nicht zufrieden: Zum einen liege der Marktanteil mit knapp acht Prozent noch deutlich "unter Wert", zum anderen habe eine große Zahl der bestehenden Partner noch gar nicht bemerkt, wie sehr sich das Portfolio des Herstellers mittlerweile geändert hat. Das zu ändern sei nun sein Ziel, wie er auch vor den in Frankfurt anwesenden Fachhändlern ankündigte: Janssen verwies darauf, dass sein Unternehmen eine zentrale Managementplattform für alle Lösungsbereiche anbiete, wovon vor allem der Fachhandel dank einer vereinfachten Administration profitiere.
Darüber hinaus werde Sonicwall den Vertrieb des hauseigenen "Global Management Systems" (GMS) vorantreiben: Das GMS ist eine Konsole, die es Partnern ermöglicht, als Managed Serviceanbieter aufzutreten. Neben der ferngesteuerten Konfiguration ermöglicht die Konsole auch, die Security-Lizenzen der einzelnen Kunden zu verwalten. Janssen: "Diejenigen Reseller, die GMS und integrierte Lösungsszenarien von Sonicwall anbieten, sind wirklich begeistert: Sie können aus dem Heer unzähliger Security-Lösungen für SMB-Kunden herausragen und so dem Verkauf vergleichbarer und damit margenschwacher Produkte entrinnen."