Die Sonne strahlte während des dreitägigen Oktoberfes-tivals um die Wette mit den Machern von Fujitsu Siemens Computers. Diese konnten trotz anhaltender Konjunkturschwäche im IT-Markt von einem erfolgreichen ersten Halbjahr berichten (siehe Kasten). Rund 8.500 Besucher strömten nach Augsburg, um sich in dem 7.000 Quadratmeter großen, runden Messezelt über Neuheiten und Lösungen aus der gesamten FSC-Produktpalette zu informieren. Im Mittelpunkt der Ausstellung standen Critical-Business-Anwendungen und Mobility (mehr dazu im Kasten). Den Besuchern - Kunden wie Handelspartner - wurden auch Werksführungen geboten. Täglich fanden Vorträge statt, die sich mit technischen wie management-orientierten Themen befassten und rege besucht wurden. Allein der Ausstellungsbereich umfasste 2.500 Quadratmeter, auf denen 350 Anbieter ihre Lösungen präsentierten. 100 Software- und Lösungspartner stellten sich und ihre Produkte vor. Auffallend war die große Anzahl der Ansprechpartner an den Ständen, die den Besucher umfassend informierten.
Die Lösung steht im Mittelpunkt
FSC nutzte die Hausmesse in Augsburg, um neue Produkte und Lösungen vorzustellen. Ende vergangenen Jahres kündigte das Unternehmen seine strategische Ausrichtung an und legte als Schwerpunkte die Bereiche Mobility und Business-Critical-Computing (BCC) fest. Auf der Cebit erläuterte FSC, wie diese Ausrichtung verwirklicht werden sollte, und nun # in Phase drei # wurden die ersten Produkte vorgestellt.
Im Zentrum des Mobility-Schwerpunktes stand Service, unabhängig vom Gerät, vom Netzwerk-Zugang und vom Standort. Die Lösungen untergliederten sich in vier strategische Bereiche. Unter der Überschrift Personal-Information-Management (PIM) wurden mobile Lösungen für Groupwareanwendungen gezeigt. Dazu kamen Mes-saging (Lösungen, die eine einheitliche Verwaltung von SMS-, E-Mail-, Voicemail-, Fax- und WAP/Web-gestützter Kommunikation bieten) und Business Information and Application Access. Das ist die zeitnahe Aufbereitung von Geschäftsinformationen und Anwendungen für den mobilen Nutzer, einschließlich des Zugriffs auf Softwarelösungen wie Enterprise Resource Planning (ERP), CRM und Sales Force Automation (SFA). Zu guter Letzt wurden unter dem Oberbegriff Entertainment mobile Unterhaltungslösungen gezeigt.
Im Bereich Business Critical Computing wurden einige Beispiele aus verschiedenen Ebenen einer Multi-Tier-Architektur vorgestellt. Dazu gehörten Webserver-Farms mit hoher Skalierbarkeit, die auf Intel-basierten Primergy-Servern unter Win-dows 2000, Microsoft IIS oder Linux und Apache Webserver laufen.
Der Mittelpunkt des Mid-Tier-Bereichs waren Exchange 2000 Server mit hoher Verfügbarkeit. Diese basieren auf gespiegelten Primergy-Servern, mit Windows 2000 Advanced Server und Microsoft Exchange 2000.
Im Bereich Backend dominierten Enterprise-Server für My-SAP-Lösungen. Hier kamen vor allem die Produkte der neuen Primecluster-Serie zur Geltung. Die Verfügbarkeitslösung von Primecluster berücksichtigt die komplette Hardware-Infrastruktur, das Netzwerk und die Speichermedien. Die Server-Varianten werden mit verschiedenen Diensten angeboten: Cluster-fail-Over-Management, clusterweites Datenmanagement, Schutz vor Netzwerkfehlern, Softwaretools, die bei der System-Implementierung helfen, Unterstützung paralleler Datenbanken und dynamisches Load-Balancing.Unter dem Oberbegriff Speicherung stellte FSC Easy-SAN vor. Diese Lösung soll einen schnellen und einfachen Weg zu einem SAN mittleren Ranges einschließlich einer integrierten Sicherungslösung ermöglichen. Sie bietet laut FSC eine optimale Speicherplattform für Microsoft Exchange, SAP R/3 und E-Commerce-Anwendungen.
Mit voller Kraft voraus
Innerhalb von nur zwei Jahren scheint FSC die Fusion gut verkraftet zu haben. Weder die neuen Anforderungen eines sich wandelnden IT-Marktes noch Michael Dells Spitze, FSC sei der nächste Kandidat für eine Übernahme, schrecken die Augsburger ab. Ganz im Gegenteil. Diesen Eindruck vermittelt zumindest Bernd Bischoff, seit rund einem halben Jahr Executive Vice President Sales, Marketing und Customer Services, im Gespräch mit ComputerPartner. Der ehemalige HP-Manager ist für seine Durchsetzungskraft in der Branche bekannt. Und er gibt auch zu, dem europäischen Geschäft seinen Stempel aufgedrückt zu haben. "Die Länder haben nicht mehr 100 Prozent Freiheit wie früher. Sie haben jedoch immer noch die Freiheit, Umsatz zu machen", stellt er klar. "Außerhalb Deutschlands sind wir nicht sehr gut im Server-Solution-Geschäft. Wir waren eine PC-Company. Viele der Länderchef haben eben nicht viel in diesen Bereich investiert. Das ist zum Beispiel so ein Stempel, den ich aufdrücke. Wir sind nun dabei, viele Sales-, Professional-Service- und Infrastruktur-Leute einzustellen, vor allem außerhalb Deutschlands."
Von den insgesamt 800 neuen Stellen werden 200 innerhalb Deutschlands besetzt. Da viele andere Firmen ihre Belegschaft reduzieren, hat FSC eine etwas freiere Wahl. Auf die Frage, von wem Bischoff gerne Mitarbeiter einstellen würde, kommt prompt "Von Compaq zum Beispiel." Dass gerade erst Martin Furuseth freigestellt wurde, findet Bischoff sehr interessant. Überhaupt ist für ihn die Fusion "ein Geschenk des Himmels. Wir sind uns ja wohl einig, dass aus eins und eins nicht automatisch zwei wird. Da bleibt was übrig, und davon wollen wir uns einen guten Teil holen."
Der Serverbereich interessiert ihn besonders. "Die beiden Firmen haben sieben verschiedene Hardware-Technologien und sechs Betriebssysteme. Die können ja kaum in den nächsten Monaten sagen, wo es lang geht. Das ist ein ideales Terrain für uns. Zum Beispiel die Intel-Server. Von verschiedenen Kunden habe ich schon die Frage gehört, ob es bei denen in vier, fünf Jahren noch Ersatzteile für diese Server geben wird. Aber wer weiß schon, ob und auf was sie sich konzentrieren werden. Und es kostet eine Menge Geld, all das zu konsolidieren. Wir hoffen, uns vor allem Ex-Digital-Kunden (Alpha) schnappen zu können. Das sind ja schon mal gute Angriffsflächen."
Die finanziellen Mittel, neue Kundengruppen zu umwerben, scheint FSC zu haben. "Das Ergebnis des ersten Halbjahres (April bis September) könnte besser sein, aber immerhin schreiben wir als einer der wenigen schwarze Zahlen", berichtet Bischoff. "Wir machen drei Millionen Profit. Vor einem Jahr hat die Firma noch 109 Millionen Mark Miese gemacht. Ich glaube also, dass wir den Turnaround hingekriegt haben. Und unser erstes Halbjahr ist immer das schwächere, da machen wir in der Regel rund 40 Prozent des Jahresgeschäftes. Das heißt, das zweite Halbjahr wird deutlich besser."
Schon im ersten Halbjahr konnte FSC teilweise dreistellige Zuwachsraten verbuchen, mit Ausnahme des Desktop-Bereichs. Nur außerhalb Deutschlands kann das Unternehmen in diesem Segment Wachstum verbuchen. In Deutschland verlor es etliche Deals, da nach Bischoffs Aussage Wettbewerber mit erheblichen Verlusten in diese Geschäftes gegangen seien. "Warum die das immer noch machen, weiß ich nicht, wir machen das nicht mehr. Man verdient heutzutage ja nicht mehr so viel mit Desktops. Sie können auch keinen Kunden kaufen. Das nächste Mal, wenn er wieder eine Ausschreibung hat, nimmt er wieder den billigsten."
Noch voriges Jahr führte FSC den Consumer-Markt mit einem Anteil von 30 Prozent an. Heute sind es 22 Prozent. Natürlich wolle man die Pole-Position behalten, aber viel wichtiger sei das Wachstum im Enterprise-Geschäft. Dort sind Wachstumsraten von ungefähr 30 Prozent geplant. "Die von uns angesprochenen Kunden investieren auf jeden Fall in ihre Infrastruktur und verschieben eben ihr PC-Replacement um ein Jahr. Gerade wenn das Geschäft schlecht geht, muss man optimieren, indem man zum Beispiel Server-Konsolidierung macht. Und da kann man sagen, was man will: Wir haben die beste Server-Technologie in der Welt, und wir haben das beste Betriebssystem", verkündet Bischoff voller Stolz. "Okay, das ist ein Spruch von Sun, und den zitieren wir hier, aber wir haben mit Abstand die beste Hardware. Sie basiert auch auf Sparc, aber da fließen Vektorrechnungen und Knowhow von Fujitsu aus dem Mainframe-Bereich ein."
Vielleicht liegt hier auch der Grund, warum Michael Dell in schöner Regelmäßigkeit auf FSC eindrischt. "Ja, er sieht wohl, dass wir in dem Bereich sehr stark sind." Aber der Angriff macht für Bischoff eigentlich keinen Sinn: "Er sagt, wir vernichten Kapital, dabei hat er doch gerade im letzten Quartal 100 Millionen Dollar Verlust gemacht. Also, wer zerstört hier Kapital? Der soll doch erst mal sein eigenes Zeug regeln, bevor er hier so etwas erzählt."
FSC bietet erst seit anderthalb Jahren Server an, auch die Channel-Politik steckt noch in den Kinderschuhen. "Wir sind ja erst seit kurzer Zeit in Sachen Partnerschaft unterwegs. Wir haben vorher hauptsächlich Großkundengeschäft und Consumer gemacht, und die Mitte haben wir ausgelassen", gibt Bischoff unumwunden zu. Die Kooperation mit Ingram und Techdata läuft gerade erst an. "Mit den beiden Distis habe ich ausgemacht, dass wir auch auf Europaebene zusammenarbeiten. Ich bin gerade dabei, alles bei FSC europaweit zu organisieren. Nun wollen wir die Supply Chain europaweit optimieren und angleichen."
Die Distribution spielt für Bischoff eine entscheidende Rolle bei der Channel-Partnerschaft. "Einige große Partner, wie etwa Compunet, werden noch direkt von FSC betreut, aber ich bin sicher, dass auch die in Zukunft hundertprozentig über die Distribution einkaufen, weil deren Stärke doch nicht Logistik ist, sondern Sales und Services." Das Partnermanagement bliebe weiterhin bei FSC, nur das Fulfilment würde von der Distribution übernommen.
Wie wichtig für FSC die Channel-Partner sind, zeigt auch die Höhe des Serviceanteils beim Hersteller: Sie liegt laut Bischoff bei einem Prozent. Für den Support sei der Handelspartner zuständig. Seine Aussage ist klar: "Wir wollen kein Global-Service-Unternehmen wie IBM oder HP sein. Unser Service ist sehr produktnah, zum Beispiel Serverarchitektur, Beratung, Data-Management, Networking, Performance. Und wenn es nur einen Millimeter hoch geht in der Value-Chain, ist da der Partner. Wir sind ein Technologieunternehmen und verkaufen Technologie, und der Rest ist Partnersache." Dadurch erhöht sich aber auch der Anspruch an den Handelspartner. "Wir gehen jetzt verstärkt die Partner an, die Infrastruktur verkaufen können und nicht nur PCs und einen kleinen Server an SMBs", erklärt er. "Reine Kistenschieber haben langfristig keine Chance. Der Mindestanteil an Service beim Händler sollte 20 Prozent sein. Das ist Minimum. Es gibt schon einige VARs, die einen Service-Anteil von 50 Prozent haben. Andere scheuen das Investment in Trainings, die haben die Zeichen der Zeit nicht erkannt. Und die tun sich natürlich sehr schwer."
www.fujitsu-siemens.de
ComputerPartner-Meinung:
FSC konzentriert sich auf ge-winnbringende Geschäftsbereiche. Wenn nun auch die Handelspartner in dieselbe Kerbe schlagen, ist der Hersteller auf dem besten Weg, die derzeitige IT-Krise gewinnbringend zu nutzen. (go)