Normalerweise fallen teure Veranstaltungen wie Kunden-Events derzeit dem gespitzten Rotstift zum Opfer. Sony trotzte diesem Trend. "Wir investieren antizyklisch", begründete Leopold Bonengl, Vorsitzender der Geschäftsführung, in seiner Begrüßungsrede die nicht gerade geringe Investition in seine Kunden aus den Bereichen Retail, Distribution, Kooperationen und Systemhäuser.
"Die Veranstaltung rechnet sich nicht nur für uns, sondern auch für die Kunden - sonst wären sie kaum zum vierten Mal dabei", so der Deutschlandchef gegenüber ComputerPartner.
Als Fokusbereiche für 2003 definierte Bonengl für Sony folgende:
- TV: Wega-Theatre
- IT: Vaio-Notebooks und -PCs, Displays sowie Clié
- DVD-Player: Sony rechnet hier mit einem Wachstumsplus von 33 Prozent in Deutschland
- Audio-Video: für den Home-Entertainment-Bereich
- Car-Entertainment
- Video/Camcorder: Auf der Cebit will der Konzern den ersten DVD-Camcorder vorstellen.
- Digitale Fotografie: Mittlerweile beträgt der analoge Anteil nur noch 45 Prozent, während digitale Geräte 55 Prozent des deutschen Gesamtmarktes ausmachen.
- Memory Stick: Der neue "Stick-Pro" hat eine Speicherkapazität von 1 Gigabyte.
- Mini-Disk
Änderungen im Vertrieb angekündigt
Neben der Produktstrategie stellte das Unternehmen seinen Partnern auch Änderungen in der Vertriebsausrichtung vor. Mit Beginn des neuen Geschäftsjahres (1. April 2003) setzt Sony auf eine differenziertere Vertriebspolitik. Das heißt, es soll künftig Produktserien geben, die ausschließlich über Retailer oder die Distribution und damit über den Fachhandel verkauft werden. "Die geänderte Kundenstrategie ist aus einem gemeinsamen Lernprozess zwischen uns und den Partnern entstanden", erklärte Bonengl die Änderung.
Statt wie bisher, dass das jeweilige Produkt den Vertriebskanal bestimmt, soll künftig die Einschätzung der verschiedenen Kunden - nach Umsatz, Ausrichtung und Zertifizierung des Händlers - verstärkt in den Vordergrund rücken, wie Frank Bolten, Director National Sales, in seinem Workshop zur Vertriebsstrategie vor den Partnern ausführte. Die IT-Abteilung von Sony wird weiterhin eine Sonderrolle spielen und ihre Kunden bestehend aus Competence-Centern, Distribution und Retail eigenständig betreuen.
Laut Bonengl laufe das neue und stark modifizierte Fachhandelskonzept, Competence-Partner, "gut an". An die 50 Kunden hätten sich bereits in den vergangenen drei Monaten zertifiziert (siehe ComputerPartner 42/02, Seite 24).
Trotz 600 neuer Produkte - allein in diesem Jahr - und Feinarbeit am Vertriebsmodell hält sich der Deutschlandchef branchenkonform mit optimistischen Prognosen zurück: "Das Geschäft ist derzeit extrem schwierig", räumte Bonengl ein. Dennoch sei das Jahresendgeschäft für Sony, "wenn man den Profit betrachtet, sehr gut gelaufen", gab der Deutschlandchef einen Einblick. Ein schwarzes Ergebnis am Ende des Geschäftsjahres (31.März) bleibt sein erklärtes Ziel: "Wir werden uns sehr bemühen, diese Vorgabe operativ zu erfüllen. Aber wir alle sind auch von internationalen Ereignissen und der Stimmung des Verbrauchers abhängig."
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ComputerPartner-Meinung:
Sony hat in Mallorca seine gesammelte Marketing-Power eingesetzt: Nicht nur das Management der Deutschland GmbH war vertreten, sondern auch die Geschäftsführer von Playstation, Sony Music und Sony Ericsson gaben einen Einblick in das kommende Produktportfolio und strategische Schwerpunkte. Sony demonstrierte damit, dass sich hinter der Marke mittlerweile einiges mehr verbirgt als reine Elektronikware. Der Vorteil für die Kunden: Das Unternehmen ist - auch durch einen Generationswechsel im Management - offener und transparenter für seine Partner geworden. (ch)