Sony: "Mittelfristig werden wir unsere Marktanteile weiter steigern"

12.06.2001
Um den Weg zurück in die Top-Ten der deutschen Notebook-Hersteller zu schaffen, scheint Sony derzeit, was Planzahlen betrifft, in Absprache mit der Distribution äußerst vorsichtig zu kalkulieren. Außerdem setzt der Hersteller auf "Produktvernetzung".

Für einige Analysten kam Sonys Abstieg aus den Top Ten der deutschen Notebook-Hersteller nicht überraschend (siehe ComputerPartner 32/01, Seite 12). Im zweiten Quartal 2001 war bereits eine deutliche Tendenz nach unten zu erkennen. Dem Marktforschungsinstitut Gartner-Dataquest zufolge meldete Sony zu diesem Zeitpunkt bei einem Marktanteil von nur noch 3,7 Prozent bereits 35,2 Prozent weniger Sell-in-Zahlen als im Vorjahresquartal. Im dritten Quartal war es dann so weit: Sony musste den zehnten Platz an Targa abgeben und verschwand im Niemandsland. Wie es zu diesem Absturz im dritten Quartal kommen konnte, erklärt Joran Taubert, IT-General-Manager bei Sony: "Die geringe Meldung an Sell-in-Zahlen im dritten Quartal dieses Jahres hat damit zu tun, dass wir die gefüllten Lager im Channel bereinigen wollten." Dieser habe damit Probleme gehabt, und der Hersteller wollte die Margen nicht durch mögliche Abwertungen gefährden.Tauberts Aussage wird von der Distributionsfront bestätigt. Im zweiten Quartal seien die Lager brechend voll gewesen, und man habe einige Zeit gebraucht, um die Geräte auch über das dritte Quartal hinaus abverkaufen zu können, bestätigt ein Distributionspartner. Man sei allerdings zufrieden mit der Art und Weise, wie der Hersteller mit dieser Tatsache der Lagerüberfüllungen umgegangen sei. Am meisten traf es natürlich die beiden Broadliner Ingram Macrotron und RFI. Computer 2000 hatte Glück im Unglück, da die Firma erst im Mai dieses Jahres die Sony-Notebooks in ihr Produktportfolio aufgenommen hatte. Auch das Auftauchen von B-Brands in den Retail-Märkten haben wir natürlich bemerkt", sagt Taubert. Als Retail-lastiger A-Brand musste Sony im Sell-out sicherlich auch einige Prozentpunkte an Marktführer Gericom abgeben. An einem Preiskampf an der Retail-Front hat sich Sony allerdings nicht beteiligt. "Wir wollen in fünf Jahren auch noch profitabel arbeiten", so Taubert.

Pläne für die Zukunft

Da die Gartner-Dataquest-Zahlen "nur die Sell-in-Zahlen wiedergeben", sieht der Hersteller dieses Ergebnis nicht so schwarz. Sony stützt sich eher auf die tatsächlichen Abverkaufszahlen des Marktforschungsinstituts GfK. "Laut GfK hatten wir im August und September einen Marktanteil von 6,1 Prozent und konnten somit die Sell-out-Zahlen gegenüber dem Vorjah-reszeitraum um 0,4 Prozentpunkte erhöhen", erklärt Taubert. Er ist zuversichtlich: "Mittelfristig gesehen werden wir unsere Marktanteile weiter steigern." Allerdings räumt er auch ein: "Wir sind nicht zufrieden, mit der Gesamtentwicklung für dieses Jahr." Taubert, der erst vor kurzem vom Business-Manager für den Sony-Video- und -DVD-Bereich zum IT-General-Manager in die Führungsebene des Unternehmens aufstieg, steht jetzt vor einer großen Aufgabe." Gegenüber unseren Planzahlen für das vierte Quartal bewegen sich die Lieferzahlen im Channel derzeit deutlich nach oben", sagt Taubert. Es komme sogar in bestimmten Segmenten zu Lieferengpässen. Welche Segmente das sind, darüber schweigt sich der Hersteller allerdings aus. Zum Ausbau der Marktposition plant Sony außerdem, den "Connectivity"-Gedanken noch weiter vorauszutreiben. Der Handel soll den Kunden die Vernetzungsmöglichkeiten der verschiedenen Produkte näher bringen. Weiter sieht Taubert großes Potenzial in den Sony-Competence-Centers. Mit Fachhändlern, die sich speziell den Sony-Produkten verschrieben haben, könne der Hersteller natürlich ganz anders kommunizieren. Dieses Konzept will man auf jeden Fall weiter aufbauen.

Das Weihnachtsgeschäft boomt

Wusste der eine oder andere Disti im dritten Quartal anscheinend nicht mehr, wo er seine Notebooks im Lager stapeln soll, so meldet die Distributionslandschaft heute, dass sich die Lage seit einigen Wochen wieder entspannt hat. Jetzt ist die Nachfrage nach der im Oktober neu vorgestellten Produktserie so groß, dass der Hersteller Schwierigkeiten hat, die geforderten Stück-zahlen zu liefern. Probleme gebe es nach Aussage eines Branchenkenners vor allem bei Vaio FX 401 und 405.

www.sony.de

ComputerPartner-Meinung:

Was auf den ersten Blick wie ein Versagen des Herstellers aussieht, stellt sich bei genauerer Betrachtung als durchdachte Strategie dar. Sony scheint in diesem Fall sein Tun und Handeln mit dem Channel abgesprochen zu haben. Statt den Handel mit leeren Ver-sprechungen zu überschütten, hat Sony lieber einen Schritt zurück gemacht. Und genau dieser Schritt zurück scheint den Anbieter aufgrund der neuesten Entwicklungen weiterzubringen. Der Fachhandel könnte auftretende Lieferengpässe bei den Modellen FX 401 und FX 405 damit überbrücken, dass er die Kunden, die auf diese Modelle abzielen, auf die GR-Serie umpolt, die nach wie vor verfügbar zu sein scheint. (bw)

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