MÜNCHEN: Der Comeback-Versuch von AST in Deutschland ist gescheitert. Der Distributionsvertrag mit Computer 2000, der im Januar als großer Erfolg gefeiert wurde, wurde nur drei Monate später heimlich, still und leise zu Grabe getragen. Trotzdem glaubt der PC-Hersteller immer noch, im deutschen Markt Fuß fassen zu können. Ohne Fachhändler jedoch geht gar nichts - um diese Erkenntnis ist AST nach den vergangenen Pleiten reicher.Die Hoffnung von AST Research, auf dem deutschen PC-Markt wieder präsent zu sein, währte nicht lange. Ganze drei Monate, von Januar bis März 1997, hielt das Distributionsabkommen mit Computer 2000 Deutschland GmbH und dann war Schluß.
Zur Erinnerung: Nachdem im Juni 1996 die deutsche Niederlassung geschlossen werden mußte, startete das Unternehmen einen zweiten Anlauf und ging eine Vertriebspartnerschaft mit Computer 2000 ein. Mit einer "überarbeiteten Produktpalette" und dem exklusiven Distributionsabkommen werde man den deutschen PC-Markt aggressiv angehen, tönte Nigel Fountain, europäischer Vertriebsdirektor bei AST Anfang des Jahres. Auch Stefan Montag, Leiter PC-Systeme bei Computer 2000, war sich seinerzeit sicher, daß "AST-Produkte eine hervorragende Ergänzung zu unserem bestehenden Produktportfolio bieten".
Von all den Vorzügen wollte der Großhändler drei Monate später jedoch nichts mehr wissen und warf den Hersteller wieder aus dem Programm. Warum es dazu gekommen ist, wollte Montag nicht sagen. Fountain dagegen schiebt dem Distributor den Schwarzen Peter zu: "Computer 2000 war dabei, das Geschäft neu zu fokussieren und hat sich entschieden, sich auf das großvolumige Geschäft mit Firmen wie zum Beispiel Compaq zu konzentrieren. Ich glaube nicht, daß man von einem Mißerfolg für AST sprechen kann, die Situation hat nicht gestimmt. Computer 2000 hat uns einfach nicht genug Zeit und Aufmerksamkeit gewidmet."
Daran kann es nicht allein gelegen haben. "AST ist auf dem deutschen Markt kaum gefragt", gibt Christoph Niedziela, Vertriebsleiter für Deutschland mit Sitz in London selbstkritisch zu. Zudem zeigten die Händler seiner Meinung nach "trotz aggressiven Marketings nur wenig Interesse am Verkauf der Rechner". In der Tat: Im ersten Halbjahr 1997 setzte AST nach Angaben des Marktforschungsinstituts Context nur 2.038 Einheiten in Deutschland ab.
Unbeständige Vertriebsstrategie
Das geringe Interesse der Händler kann sicherlich auch auf die wechselhafte Vertriebsstrategie von AST zurückgeführt werden: Nach der Schließung der deutschen Niederlassung verlangte AST von seinen Händlern, sich in allen Belangen an die weit enfernte Europazentrale in England zu wenden. Kurze Zeit später mußten sie wegen des Vertriebsabkommens mit Computer 2000 bei dem Großhändler einkaufen. "Die kleineren Händler waren sicher verstimmt," gibt Niedziela unumwunden zu. Kein Wunder also, daß die Schar der AST-treuen Händler seitdem stark geschrumpft ist. Nur noch vier große Händler beziehungsweise Systemhäuser halten deutschlandweit die AST-Fahne hoch und beliefern rund zwanzig kleinere Händler oder Großkunden.
Diese Zahl - das dürfte auch den AST-Managern klar sein - ist für ehrgeizige Pläne zu klein. Schließlich will das Unternehmen in acht Jahren zu den fünf großen PC-Herstellern weltweit zählen.
Reumütige Rückkehr zum Fachhandel
Deswegen besinnt sich AST wieder auf die Fachhändler und will über strategische Partnerschaften mit Firmen wie CompuNet oder Computer Compass die Zahl der Handelspartner bis Ende des Jahres auf hundert erhöhen. Auch mit Distributoren verhandelt das Unternehmen wieder. Vor allem die hohe Qualität der Produkte empfiehlt Niedziela als Verkaufsargument. Godehard Brügelmann, Geschäftsführer von Brügelmann & Partner in Gilching, einer der vier verbliebenen großen AST-Händler, führt außerdem noch die relativ guten Margen als Argument ins Feld: "Durch die Flexibilität des Herstellers kann man noch gute Margen erwirtschaften." Brügelmann, der einen AST-Umsatz von rund drei Millionen Mark pro Jahr erwirtschaftet, wünscht sich von AST mehr Marketing, um den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen. Auch Niedziela glaubt, daß dieser noch gesteigert werden muß.
Samsung als finanzkräftige Mutter
Brügelmann hofft jetzt, daß Samsung Electronics viel Geld ins Marketing pumpt. Der koreanische Konzern hat AST gerade als hundertprozentige Tochter übernommen. Welche Synergien aus der Übernahme entstehen werden, bleibt abzuwarten. Eines ist allerdings jetzt schon klar: Es herrscht Uneinigkeit über die zukünftige Vertriebsstrategie bei AST. "Samsung wird die Vertriebswege von AST nutzen und nicht umgekehrt", verkündet Fountain. Sein Kollege Niedziela dagegen hofft, daß auch viele Samsung-Händler AST-Rechner verkaufen werden. Schließlich will er sein Ziel, die Händlerzahl auf hundert zu erhöhen, bis Ende des Jahres erreichen. Wer also von wem profitieren wird, ist noch offen und eine klare Vertriebsstrategie auch noch nicht in Sicht. (is)
Mehr Imagepflege wünscht sich Godehard Brügelmann, AST-Händler, von AST Research.
Im Geschäftsjahr 1996 mußte AST einen Rekordverlust hinnehmen. Da auch die Zahlen im ersten Quartal 1997 unter den Erwartungen
blieben, entließ das Unternehmen Anfang des Jahres 25 Prozent der
Belegschaft. Dennoch glaubt AST unbeirrt an sich und sieht sich laut der letzten Pressemeldung "wieder auf Erfolgskurs".
Nigel Fountain, europäischer Vertriebsdirektor von AST: "Die erfolgreichen AST-Partner in Deutschland sind unsere direkten Fachhändler."