Von Boris Böhles
Am vergangenen Wochenende hat die IT-Fachhandelskooperation Akcent Computerpartner ihr alljährliches Strategiewochenende abgehalten. Diesmal trafen sich Hersteller und Fachhändler auf Mallorca, um bei sonnigem Wetter miteinander in den Dialog zu treten. Ausgeruht haben sich bei 25 Grad weder die Vertreter der fünf anwesenden IT-Hersteller Benq, Canon, Symantec, Toshiba und Wortmann sowie der Weiterbildungsdienstleister ADM, noch die angereisten Fachhändler. Eine straffe Agenda mit engem Zeitplan hielt die insgesamt rund 80 Anwesenden auf Trab.
Ziel der diesjährigen Veranstaltung sollte laut Akcent-Gründer Frank Garrelts eine Strategieentwicklung sein, wie der Fachhandel gemeinsam mit der Akzent-Kooperation in Zukunft erfolgreich sein kann. Dies sollte in Gruppenpräsentationen der Hersteller dargelegt und in so genannten "face-to-face"-Meetings erarbeitet werden. Mahnend äußerte Garrelts in seiner Eröffnungsansprache Bedenken vor einem Konkurrenten des Fachhandels: "Wir wollen nicht, dass uns Direktanbieter den Markt kaputt machen", sagte er.
Präsentationen und "Speed-Dating"
Die Vorträge der Hersteller bildeten eine Mischung aus Selbstdarstellung und Produktpräsentationen. Vor allem Symantec, Toshiba und Wortmann gingen zudem auf ihre Partnerprogramme ein und erklärten, wie sie ihre Partner unterstützen. Als effizienter sind die "face-to-face"-Meetings zu bezeichnen. Diese individuellen Zusammentreffen zwischen Fachhändlern und Herstellern fanden im Zehn-Minuten-Takt statt. Das Ganze glich im Ablauf einem "Speed-Dating" und wurde sowohl von den Händlern als auch von den Herstellern durchweg als positiv und gelungen charakterisiert. "Man bekommt einen guten und direkten Draht zu den Herstellern", sagt Mirko Gärber von der Basis GmbH. "Der Kontakt ist wichtig. Man bekommt eine Telefonnummer und hängt nicht nur in der Warteschleife", meint Martin Bravin vom Systemhaus Teledata. In insgesamt dreieinhalb Stunden sprach jeder Hersteller mit rund 20 Fachhändlern. Als Leitfaden für die Gespräche verteilte Akcent einen Katalog mit 21 vorformulierten Fragen. "Wie unterscheiden wir uns erheblich vom Wettbewerb?", "Wie können wir unsere MitarbeiterInnen in unsere Unternehmensziele einbinden?" oder "Wie können wir gemeinsam welche Zielgruppen adressieren?" sind nur drei Beispiele aus diesem Fragenkatalog.
Nicht alles perfekt
Aber es gab auch kritische Stimmen. Martin Rusam vom Systemhaus MR-Software und Mitglied im Marketing-Beirat von Akcent sagte, dass die Kommunikation innerhalb der Kooperation verbessert werden könne. "Es läuft viel an der Basis vorbei." Rusan betont jedoch hauptsächlich die Vorteile der Gemeinschaft. Wesentlich im Hardwaregeschäft sei die Zentralregulierung der Handelsware. "Das spart Geld und Zeit, und das klappt sehr gut." Auf die Frage, warum trotzdem wenig Händler in Fachhandelskooperationen aktiv seien, antwortet er: "Viele lieben ihre Eigenständigkeit und haben Angst, diese aufzugeben."
Zusammenfassend werteten alle Teilnehmer des Strategiewochenendes die Veranstaltung als Erfolg. Dieter Biermann von der Wortmann AG unterstrich die Relevanz von Fachhändlern für sein Unternehmen und fand am Ende seiner Rede die zu einer Koope- rationsveranstaltung passenden Worte: "Alleine können wir gar nichts!"