"Reinzukommen" ist schwer: Undurchschaubare Entscheiderhierarchien bei den meisten großen Unternehmen und Konzernen erschweren das Großkundengeschäft vieler Systemhäuser immens. Insbesondere bei börsengeführten Firmen gelten, wenn es um Investitionsentscheidungen in IT geht, andere Gesetze als im kleineren Mittelstand. Bis ein Angebot an die höchste Entscheiderebene vorgedrungen ist, vergehen oft Monate – wenn es sich überhaupt platzieren lässt.
Das Problem ist leicht nachvollziehbar: Selbst wenn ein IT-Entscheider eines großen solchen Unternehmen ein Angebot für technisch interessant hält, etwa wenn es um die Einführung eines Storage-, oder Security-Systems geht, wird er vom Vorstand erst ein Zustimmung erhalten, wenn er dessen finanziellen Nutzen erläutert hat.
Die niederländische Firma Sales Prozess Integration (SPI) hat einen Ansatz entwickelt, der die Schwierigkeiten bei der Ansprache umgehen soll: Das Unternehmen hilft Systemhäusern dabei, den Vorstand mit ihren individuellen Angeboten direkt zu erreichen und verspricht dafür sogar eine konkrete Zahl von Verkaufsgesprächen vor Ort.
In ihrem Heimatland konnte SPI mit ihrer Methode bereits große Erfolge erzielen. Es wurde mit dem Vertriebsleiter Deutschland, Peter Soler eine Basis in Hannover gebildet, jetzt sucht SPI interessierte Unternehmen in Deutschland für das Konzept.
Verblüffende Ansprache wählen
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Marcel Hengst, Managing Direktor von SPI, erläutert gegenüber ChannelPartner die Vorgehensweise seines Unternehmens: "Unsere Methode basiert auf einer Software, die anhand von Benchmarks, und Durchschnittswerten, die technische Ausstattung einer bestimmten Firma ermittelt. Hauptsächlich stützt sich unsere Software dabei auf Daten von Geschäftsberichten sowie von führenden Marktforschungsinstituten, zudem speisen wir sie regelmäßig mit Werten und Insiderinformationen, die wir aus unseren bereits durchgeführten Projekten erhalten haben". Laut dem Manager liegen die errechneten Ergebnisse meist ziemlich nah am tatsächlichen Wert – zumindest so eng, um die meisten Vorstandsmitglieder einer Firma verblüffen zu können.