Je weniger Handelsstufen ein Produkt vom Hersteller bis zum Anwender durchläuft, desto kürzer sind die Lieferwege und desto günstiger kann der Endkundenpreis gestaltet werden! Auf dieser einfachen These basiert das Vertriebsmodell von Dell, das Distributoren und Händlern Anfang der 90er zu schaffen gemacht hat. Denn dies sind zwei wesentliche Anforderungen, die Kunden im Business-Bereich an ihre Lieferanten stellen. Als weitere Kriterien stehen individuelle Lösungen, Flexibilität, gute Beratung und ein exzellenter Service auf der Wunschliste der professionellen Anwender.Was ist nun besser für den Anwender - der direkte oder der indirekte Vertrieb? An der Schwelle zum neuen Jahrtausend hat der Markt uns die Antwort gegeben: Der deutsche Business-Kunde bevorzugt eindeutig den Fachhandelskanal.
Das Dell-Modell ist eine optimale Lösung - vor allem dort, wo es herkommt: in den USA. In Deutschland trägt der persönliche Kontakt zum Fachhändler wesentlich zur Kaufentscheidung bei, während der US-Bürger per Telefon oder Internet zu kaufen wünscht. Analog hierzu ist die Dealer-Landschaft in den USA auch eher mit Death Valley zu vergleichen, während hierzulande ein fruchtbarer Boden für das Fachhandelsgeschäft zu finden ist.
Dell kam mit innovativen Verkaufsideen auf den deutschen Markt. Diese haben wir Distributoren aufgegriffen, an unseren Markt angepaßt, modernisiert und in die Praxis umgesetzt - während Dell sich auf den Lorbeeren eines guten Konzeptes ausgeruht hat. Deshalb sehen die Marktchancen für den einstigen Shooting-Star aus Texas in Deutschland im nächsten Jahrtausend recht blaß aus.
Fachhandel und Distribution haben gelernt, alles etwas besser zu machen. Der Business-Kunde erhält neben Brand-Ware - die sich auf demselben Preisniveau bewegt wie bei Dell - auch PC-Produkte attraktiverer Handelsmarken wie Targa. Individuelle Konfigurationen von HP-Ecto-PCs oder Targa-BTO-Rechner liefern wir innerhalb von drei Arbeitstagen nach Auftragseingang - bei Dell spricht man jetzt von einer Woche Lieferzeit!
Das Angebotsportfolio der Broadliner ist höher als das der Direktversender - das gleiche gilt für die Salesforce! In Deutschland gibt es rund 16.000 Fachhändler mit durchschnittlich fünf Verkäufern. Welches Einzelunternehmen könnte mit einem solchen Kompetenz-Pool aufwarten? Noch dazu sind diese Verkäufer vor Ort beim Anwender, und in unserer Gesellschaft ist das persönliche Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer wesentliches Kriterium zur Vertrauensbildung und zur weiteren Gestaltung der Geschäftsbeziehung.
Michael Urban, Geschäftsführer Actebis Computer Deutschland GmbH