Standpunkt

21.01.1999

Der Markt schreit nach Speicherspezialisten. Die Prognosen der Analysten sind nicht unrealistisch, doch wurde die Rechnung anscheinend ohne dem Wirt gemacht. Ein Blick auf den Markt zeigt, daß nicht genügend Händler auf das Thema Storage fokussiert sind. Nun ist das Lamentieren auf Herstellerseite groß. Der Fachhandel hat jedoch ein Problem, das geforderte Spezialwissen läßt sich nicht über Nacht erwerben. Für die Ausbildung eines Technikers muß der Händler oder das Systemhaus mit circa 50.000 bis 70.000 Mark rechnen. Rechnerisch kann sich diese Investition schnell wieder amortisieren. Die üblichen Tagessätze für Consultants liegen zwischen 1.800 und 3.600 Mark. Auf der anderen Seite muß der Handel hart kalkulieren. Wer kann es sich leisten, einen Mitarbeiter einen ganzen Monat im Jahr freizustellen - und dann besitzt auch erst ein Techniker das nötige Basiswissen. Ein Händler kann nicht von heute auf morgen sein Geschäft umschmeißen und sagen, "so, ab heute sind wir Storage-Spezialisten". Hinzu kommt: Welche Schulungen soll der Wiederverkäufer besuchen?Zu den Playern im Markt gehören Computer Associates, Legato, IBM oder Seagate Software. Es dürfte unmöglich sein, sich auf einen Anbieter zu konzentrieren. Außerdem gehört zur Software auch ein großer Hardwarefuhrpark. Ohne das Wissen über Bandbibliotheken, Raid-Systeme, SAN- und Fibre-Channel-Topologien geht wenig. Und selbst dann fehlen noch Kenntnisse über beispielsweise SAP oder Oracle. Vor diesem Berg an Anforderungen scheint es für einen Händler unmöglich zu sein, alles abzudecken. Die Konzepte der Hersteller beschränken sich auf ihre eigenen Produkte, und nur all zu oft gleichen die angebotenen Trainings und Workshops mehr oder weniger reinen Marketingveranstaltungen.

Die Kompetenz bei den Herstellern beschränkt sich meistens auch nur auf eine Handvoll Personen.

Die Hersteller von Backup-Hard- und -Software haben sich über die

Jahre hinweg immer als Einzelkämpfer erwiesen. Wenn es mal ein Miteinander gab, dann beschränkte sich die Zusammenarbeit auf das Bundling von Produkten. Jetzt, da das Geschäft - völlig überraschend - zum Lösungsgeschäft mutiert ist, fehlt es an Konzepten. Für den Handel ist learning by doing angesagt. Wissen einzukaufen, ist schwierig, da es sowohl am richtigen Schulungsangebot als auch an den nötigen Fachkräften mangelt. In der Hersteller- und Distributionslandschaft ist es üblich, das Portfolio durch Firmenübernahmen zu ergänzen. Um den prognostizierten Bedarf an Storage-Spezialisten zu decken, scheinen Kooperationen und Zusammenschlüsse auf VAR-Ebene der einzige Ausweg zu sein.

Backup-Hersteller haben sich immer als Einzelkämpfer erwiesen.

Karl Fröhlich

KarlFroehlich@compuserve.com