Starker Mann, starke Sage KHK?

19.10.2000

Sage KHK hat mit Peter Dewald wieder einen neuen Mann an der Spitze - und er tritt ein hartes Erbe an. In der ComputerPartner-Channel-Champions-Studie (siehe ComputerPartner 33/00, Seite 28) stellen die Händler dem Software-Hersteller ein denkbar schlechtes Zeugnis aus: Egal, ob nach Produktqualität, Zukunftsfähigkeit, Zuverlässigkeit oder einfach nur Sympathie gefragt wurde, Sage KHK landete in sämtlichen Kategorien auf den hintersten Plätzen. Die Turbulenzen der Vergangenheit und die mehr als einjährige Vakanz auf dem Chefsessel der Frankfurter Software-Schmiede haben ihre Spuren hinterlassen. Doch ExApple-Deutschland-Chef Dewald demonstrierte auf der hauseigenen Händlerveranstaltung "Sage KHK Expo 2000" in Kassel (siehe auch diese Ausgabe Seite 10) Zuversicht und rührte kräftig die Werbetrommel: "Ich habe hier starke Produkte, ein starkes Team und ein stark anziehendes Geschäft vorgefunden."

Nun, Sage KHK ist im Moment wohl noch nicht ganz so kraftstrotzend, wie der neue Frontmann es gerne hätte. Partner bezweifeln, dass die Firma im Sommer überhaupt irgendwelchen Umsatz erwirtschaften konnte, schließlich hatte die gesamte Branche an einer Flaute zu knapsen. Auch lassen die Organisationsabläufe bei den Frankfurtern nach wie vor zu wünschen übrig.

Doch Dewald könnte tatsächlich der Mann sein, der dem Unternehmen das nötige Selbstvertrauen und die Glaubwürdigkeit im Markt verschafft, um die Vergangenheit endgültig hinter sich zu lassen. Denn der Mann hat Erfahrung darin, ein Unternehmen zu analysieren, die Finger auf wunde Punkte zu legen und dann die Heilung zu bringen: Dewald war vor seiner neunjährigen Apple-Zeit drei Jahre lang Unternehmensberater bei McKinsey (und davor sieben Jahre lang bei HP tätig).

Andererseits drängt sich natürlich die Frage auf, ob ein alter Hardware-Hase in der Software-Branche gut aufgehoben ist. Dewald sieht die Unterschiede ganz klar: "Der Hardware-Bereich ist viel schnelllebiger. Die Produkte sind wie frisches Obst, das schnell verdirbt: Alles dreht sich darum, möglichst keinen Lagerbestand zu haben und den Quartalsgewinn zu sichern. Im Software-Bereich kann man sich mit anderen Dingen beschäftigen, man muss flexibler sein und auf differenzierte Kundenwünsche eingehen. Hier ist eine Komplexität zu managen, die es im Hardware-Geschäft nicht gibt." Und nicht nur das: Dewald kommt von einem Unternehmen, das, gelinde gesagt, bei den Händlern nicht gerade ganz oben auf der Beliebtheitsskala rangiert, und geht zu einem Unternehmen, das eine gerade wieder aufgepäppelte Partnerlandschaft wie ein zartes Pflänzchen hegen und pflegen muss.

Dementsprechend sorgsam scheint der frisch gekürte Geschäftsführer sein neues Aufgabengebiet zu sondieren. Als erste Tat im neuen Job nannte er: "Zuhören, was den Markt treibt, sowohl bei Mitarbeitern als auch bei Partnern." Das kommt gut an, auch bei den in der Vergangenheit leidgeprüften Händlern: "Er macht einen seriösen Eindruck und legt einen professionellen Start hin", meint zum Beispiel Volker Weinmann, Geschäftsführer der Inosys GmbH in Würzburg, die am Developer-Programm des Herstellers beteiligt ist. Auf jeden Fall werden die Partner mit Argusaugen die nächsten Schritte von Sage KHK beobachten - und die sehen nach Ankündigungen Dewalds so aus: eine Revision der IT-Infrastruktur, insbesondere der Auftragsabwicklung, denn "Fehler hier schmerzen wirklich". Langfristiges Planen hinsichtlich der Produktstrategie ist ebenfalls sein Ziel - und zu guter Letzt will er das angeschlagene Image von Sage KHK aufmöbeln. Dazu kann man nur sagen: Es gibt viel tun, packen Sie’s an, Herr Dewald.

Silvia Lautz

slautz@computerpartner.de

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