Verkaufen muss man lernen
Doch allmählich ändert sich diese Denke - auch aufgrund der Krise. In ihr sammeln viele Unternehmen die schmerzhafte Erfahrung: Unsere Vertriebsmitarbeiter können sich zwar in Schönwetterlagen im Markt behaupten. Doch wenn ihnen der Wind rau ins Gesicht bläst, sind sie überfordert. Spätestens dann benötigen sie eine systematische Unterstützung. Sonst gelingt es ihnen weder die Noch-Nicht-Kunden zu identifizieren, bei denen sich ein Engagement lohnt, noch bei bestehenden Kunden zusätzliche Absatzchancen zu identifizieren. Und schon gar nicht können sie die heutigen Interessenten zu einer Kaufentscheidung und damit zu Kunden machen. Unter anderem, weil sie zwar zum Beispiel eine Ingenieur- oder Technikerausbildung oder eine Ausbildung zum Bank- oder Versicherungskaufmann/-frau absolviert haben, aber nie eine Verkäuferausbildung. Und dem entspricht nicht nur ihre Denke, sondern auch ihr berufliches Selbstverständnis und Handeln.
Besonders nachhaltig machen diese Erfahrung zurzeit alle Anbieter erklärungsbedürftiger Güter und solche, die für ihre Kunden maßgeschneiderte Problemlösungen entwerfen - wie zum Beispiel viele Banken und Versicherungen sowie Hersteller von Investitionsgütern. Denn an ihre Verkäufer werden im Arbeitsalltag höhere Anforderungen gestellt als an die meisten Konsumgüterverkäufer wie Bäckerei- oder Fleischereifachverkäufer, deren Aufgabe im Wesentlichen darin besteht,
- den Kunden nach Betreten des Ladens freundlich zu begrüßen,
- die gewünschte Ware über die Theke zu reichen und
- den Kunden abzukassieren.