Alternative zur betriebsbedingten Kündigung?

"Steckt den Mayer doch in den Vertrieb!"

24.07.2009

Verkaufen ist ein komplexer Prozess

An die Verkäufer erklärungsbedürftiger Güter sowie von Problemlösungen, die im Dialog mit dem Kunden entwickelt werden, werden andere und höhere Anforderungen gestellt. Sie müssen unter anderem zunächst die Erfolg versprechenden Kunden identifizieren können. Sie müssen Strategien entwerfen können, wie sie diese Zielkunden kontaktieren, und ihnen bildhaft vor Augen führen "Das, was ich Ihnen anbiete, könnte Ihnen von Nutzen sein". Doch dies allein genügt nicht: Danach müssen sie im Kontakt mit dem Kunden diesen Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen - also zu dem Punkt, an dem er sagt "Ja, das will ich haben".

Dies alles ist eine schwierige und hochkomplexe Aufgabe - nicht nur, weil die Kundenbedürfnisse beim Vertrieb von Computer- und Produktionsanlagen, Wartungsverträgen und Finanzierungskonzepten viel vielschichtiger als beim Verkauf von Brötchen oder Frikadellen sind. Hinzu kommt: An der Kaufentscheidung speziell für Investitionsgüter und Industriedienstleistungen sind in der Regel mehrere Personen beteiligt. Und was von besonderer Bedeutung ist: Der Verkauf dieser Güter und Dienstleistungen ist ein Prozess. Und zwar ein Prozess, der sich anders als beim Verkauf von Wurst, Brot und Käse nicht nur über zwei, drei Minuten, sondern häufig über Wochen und Monate, zuweilen sogar Jahre erstreckt. Und nur, wenn die Verkäufer diesen Prozess in allen Phasen professionell gestalten, ist er von Erfolg gekrönt. Und genau hierbei benötigen sie eine aktive Unterstützung. Doch welche?

Verkäufer brauchen Unterstützung

Das klassische Vorgehen der Unternehmen, wenn sie verkäuferische Defizite bei ihren Mitarbeitern registrieren, ist: Sie schicken diese in ein Seminar. Zum Beispiel zum Thema "Aktiv verkaufen". Oder "Einwandbehandlung". Oder "Gebietsmanagement". Als Folge davon zählen die Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter zu den am intensivsten trainierten Mitarbeitergruppen in den Unternehmen. Mit nahezu traumwandlerischer Sicherheit können sie deshalb oft, wenn man sie danach fragt, herunterbeten, wie zum Beispiel ein Verkaufsgespräch aufgebaut sein sollte. Auch dass das "Nein des Kunden" häufig übersetzt bedeutet "Jetzt nicht" oder "Unter diesen Konditionen nicht", wissen sie. Trotzdem bringen sie im Vertriebsalltag vielfach nicht die berühmten "PS auf die Straße". Warum? Ihr Kopf ist zwar mit Wissen vollgestopft, aber sie können dieses nicht auf ihren Arbeitsalltag und auf den Kontakt mit dem Kunden Schmidt oder Schulz übertragen.

Das haben in den zurückliegenden Jahren viele Unternehmen erkannt. Deshalb reifte in ihnen die Erkenntnis: Es genügt nicht, wenn wir unsere Mitarbeiter mehr oder minder regelmäßig auf Seminare schicken. Wir müssen sie auch im Vertriebsalltag unterstützen - zum Beispiel dabei, für bestimmte Kunden oder Kundengruppen, Marktsegmente oder Produkte die erforderlichen Handlungsstrategien zu entwerfen und umzusetzen. Und diese Aufgabe wahrzunehmen, wurde zurecht als Führungsaufgabe definiert, die zwar im Einzelfall an erfahrene Mitarbeiter oder externe Vertriebsberater delegiert werden kann, aber unabhängig davon eine Führungsaufgabe bleibt.

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