Führungskräfte sind als Coachs überfordert
Entsprechend oft hört man im Gespräch mit den Personalverantwortlichen von Unternehmen "Unsere Führungskräfte sollen ihre Mitarbeiter coachen". Die Praxis zeigt aber: Die Führungskräfte im Vertrieb nehmen diese Aufgabe zumeist ungenügend wahr. Und: Sie fühlen sich von ihr überfordert. Aus vielerlei Gründen. Der zentrale Punkt ist: Beim Vorbereiten ihrer Führungskräfte auf ihre Coachingaufgabe verfahren die Unternehmen oft wie beim Vorbereiten ihrer Verkäufer auf ihre Verkäuferaufgaben: Sie schickten die Führungskräfte auf Seminar. In der zwei-/dreitägigen Veranstaltung erfuhren sie dann, warum ein Coachen der Mitarbeiter wichtig ist. Außerdem lernen sie die relevanten Coachinginstrumente kennen. Und danach erhalten sie den Auftrag: Coacht fortan eure Mitarbeiter.
Übersehen wird dabei, dass
- ein erfolgreiches Coachen der Mitarbeiter ein bestimmtes Selbstverständnis der Führungskraft voraussetzt und
- das Entwickeln der Mitarbeiter ein Prozess und kein punktueller Akt darstellt, der ebenso gezielt und professionell gestaltet und gemanagt werden muss wie das Führen von Kunden zur Kaufentscheidung.
Nicht ausreichend beachtet wird bei einem solchen Vorgehen zudem, dass das erforderliche Selbstverständnis und die nötige Kompetenz zum Coachen von Mitarbeitern (ebenso wie das entsprechende Selbstverständnis und die erforderliche Kompetenz bei Verkäufern) nicht über Nacht vom Himmel fallen. Das für ein erfolgreiches Coachen der Mitarbeiter erforderliche Selbstverständnis der Führungskräfte muss reifen. Und die für das Coachen nötige Kompetenz muss sich in einem längerfristigen Trial-and-Error-Prozess, bei dem das eigene Handeln immer wieder gezielt analysiert und hinterfragt wird, allmählich entwickeln.