Neues Selbst- und Führungsverständnis ist gefragt
Das ist aber dafür, dass die Führungskräfte im Vertrieb ihre Aufgabe "Mitarbeiter coachen" mit Überzeugung wahrnehmen, von fundamentaler Bedeutung. Deshalb starten die meisten Vertriebs- und Salescoach-Ausbildungen mit einem Baustein, in dem sich die Teilnehmer nochmals gezielt mit den Fragen befassen:
- Welches Selbstverständnis habe ich als Führungskraft?
- Was ist meine Aufgabe und meine Funktion in der Organisation? Und:
- Wie sollte ich mich verhalten sowie meinen Arbeitsalltag gestalten, damit ich meine Aufgabe in der Organisation erfülle?
Diese Selbstreflexion ist auch nötig, weil die Leistung der Führungskräfte im Vertrieb sehr stark an den erreichten Zahlen gemessen wird. Dem entspricht ihr Verhalten. Auch sie führen ihre Mitarbeiter häufig weitgehend über Zahlen und übersehen dabei, dass diese Zahlen das Ergebnis von Prozessen beziehungsweise eines Verhaltens sind, das (sie und) ihre Mitarbeiter in den zurückliegenden Monaten zeigten. Sie übersehen im Vertriebsalltag zudem oft, dass es nicht ihr Job als Führungskraft ist, das (Nicht-)Erreichen der gewünschten Zahlen zu konstatieren. Ihr Aufgabe ist es vielmehr, die Prozesse in ihrem Bereich so zu gestalten und ihre Mitarbeiter im Vertriebsalltag so führen, dass die definierten Ziele erreicht werden.
Genau dieses Bewusstein gilt es, in der Vertriebs- beziehungsweise Salescoach-Ausbildung bei den Führungskräften zu wecken. Denn dann nehmen sie, sofern ihnen im weiteren Verlauf der Ausbildung auch das erforderliche Können für das Coachen der Mitarbeiter vermittelt wird, diese Aufgabe auch in ihrem Arbeitsalltag wahr. (oe)
Der Autor Klaus Kissel ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Instituts für Salesmanagement, Urbar, das neben offenen auch firmeninterne Weiterbildungen zum Salescoach durchführt.
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Klaus Kissel, ifsm, Tel.: 0261/962 3641, E-Mail: in-fo@ifsm-online.com, Internet: www.isfm-online.de und www.bildung-kommunikation.de