Zielorientierte Systemhausentwicklung

Steigern Sie Ihren Umsatz mit dem Dreiklang-Prinzip

14.10.2008
Die IT bietet den Kunden eine unglaubliche Bandbreite von Produkten. Doch von dem Potenzial wird bei den Kunden weniger als ein Drittel zu Umsatz. Wolfgang G. Kehl zeigt auf, wie sich das ändern lässt.

Der oben genannte Sachverhalt kann auch umgekehrt formuliert werden: Es besteht die Chance, den IT-Umsatz zu vervielfachen. Was hindert Sie daran?

Hinter jedem Auftrag steckt ein Entscheider. Er entscheidet nach wirtschaftlichen Kriterien: Was kommt zurück? Wie ist der Return? Wer als Anbieter hier ansetzt, braucht sich um seinen Umsatz keine Sorgen mehr zu machen. Doch warum geschieht das nur in wenigen Fällen? Es ist leicht, einen Return auszurechnen. Aber sind diese Berechnungen überzeugend? Überzeugend genug, um eine Entscheidung zu bewirken? Wie genau wissen die IT-Anbieter, wie ein Kundenunternehmen funktioniert und wie es mit der IT erfolgreicher wird?

Lesen Sie einmal bewusst Anzeigen über IT-Produkte oder auch Angebote der Systemhäuser über IT-Projekte, die an den Kunden gehen. Wird hier mit einem zwingenden Kundennutzen gepowert, oder ist es die reine Produkt-Show? Schmerzt es den Kunden, wenn er nicht kauft? Hat er klare Vorstellungen von dem, was ihm dabei entgeht? Welche sind heute die wesentlichen, vorrangigen Entscheidungskriterien? Oder muss der Kunde ganz einfach kaufen, weil er sonst das steil ansteigende Datenvolumen nicht mehr beherrscht?

Was bedeutet Dreiklang?

Auf der Suche nach dem Schlüssel zu dem gigantischen IT-Potenzial entstand das Dreiklang-Prinzip. Wie so oft ergeben sich elegante Lösungen, wenn man zwei oder mehrere Wissensgebiete miteinander kombiniert. Hier sind es im Wesentlichen das IT-Wissen und die Kenntnisse über die Entwicklung von Unternehmen. Die folgende Formel beschreibt das Dreiklang Prinzip:

(1) Kreativität entwickeln, (2) um Chancen zu erkennen (3) und in Potenziale zu wandeln.

Was sehr einfach aussieht, ist auch einfach, aber eben anders.

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