RECKLINGHAUSEN:Der bisher ausschließlich im High-End-Segment agierende Monitoranbieter Step Electronic GmbH stellt auf der Cebit seine neuen Lochmasken-Bildschirme vor. Der Hersteller will damit jetzt auch Anwender ansprechen, die mit dem Pfennig rechnen müssen."Gerade Behörden sehen wieder verstärkt aufs Geld. Wir hoffen, mit unseren neuen Lochmasken-Monitoren bestimmte Geschäfte wieder zurückzugewinnen, die wir mit unseren teureren Streifenmasken-Bildschirmen nicht mehr erreichen", erklärt Sales-Manager Dirk Adam die Sortimentserweiterung der Step Electronic in Recklinghausen. Außerdem wolle das Unternehmen mit den Lochmasken-Displays noch in diesem Jahr seine Kundengruppe vergrößern, so der Vertriebsleiter weiter.
Das schlägt auch im geplanten Absatz für das laufende Geschäftsjahr zu Buche: 1998 verkaufte die zehnköpfige Mannschaft des Herstellers insgesamt 14.500 Bildschirme. "1999 wollen wir unseren Monitor-Absatz mehr als verdoppeln - also rund 32.000 Stück an den Mann bringen", gibt sich Adam optimistisch.
Keine Zusammenarbeit mit Broadlinern
Step generierte nach eigenen Angaben im vergangenen Geschäftsjahr 50 Prozent seines Umsatzes mit 19-Zoll- und größeren Displays. Als typische Kunden sieht Adam dementsprechend vor allem den professionellen Bereich: "Wir verkaufen bei den High-End-Bildschirmen vorwiegend an den Grafik-, DTP- und CAD-Bereich. Aber auch Werbeagenturen, Universitäten und Behörden gehören zum festen Kundenkreis", zählt der Vertriebsleiter auf. Im High-End-Segment sieht er das Unternehmen neben Herstellern wie zum Beispiel Eizo und Sony positioniert. Die Vertriebskanäle für Step-Produkte sind in drei verschiedene, fast gleichwertige Bereiche unterteilt: "Wir arbeiten zu 35 bis 40 Prozent mit Integrationskunden - das sogenannte Private-Label-Geschäft - zusammen. Der Rest geht etwa zu gleichen Teilen über regionale Großhändler und Systemhäuser", so Adam. Der Verkauf über regional agierende Großhändler läuft zum Beispiel über Unternehmen wie Delo, Elan, Datec, Prisma und PSP.
"Mit Broadlinern arbeiten wir nicht zusammen. Als wir 1995 anfingen, waren wir natürlich als Marke völlig unbekannt. Wir wollten erst mal über Abnehmer, die sich in ihrer Region verstärkt auch für kleinere Hersteller engagieren, unsere Produkte verkaufen", begründet Adam den Vertriebsweg.
Im Systemhaus-Geschäft vertraut Step auf rund 50 Partner: "Wir selektieren hier nach Region, Umsatz und natürlich Kundenkreis des jeweiligen Systemhauses. Wichtig ist auch, daß unsere Partner nicht im Massenmarkt tätig sind, sondern auch Nischenbereiche wie Kunden aus Grafik und Werbung bedienen", grenzt der Vertriebsleiter ein. Mit den neuen Lochmasken-Produkten kann sich Adam auch "eventuell ein Engagement im Retail-Kanal vorstellen".
Aufwendiges Service-Konzept lohnt sich
Stolz ist Adam auf das Servicekonzept von Step: "Wir bieten einen für unsere Kunden komfortablen Vor-Ort-Austausch-Service. Der defekte Monitor wird per Kurier abgeholt, und gleichzeitig wird ein Leihgerät installiert. Wir reparieren das fehlerhafte Display, und der Kunde bekommt dann seinen Orginal-Monitor zurück. Gerade bei mittelständischen Kunden ist das wichtig, weil jede Hardware eine bestimmte Inventarnummer hat, die am Jahresende wieder auftauchen muß", sagt Adam. Diese Form des Austausches sei zwar für den Hersteller kostspielig, zahle sich aber mit Kundentreue aus. "Außerdem haben wir bei unseren Monitoren eine Ausfallquote, die unter zwei Prozent liegt, und damit rechnet sich dieser aufwendige Service für uns auch wieder", so der Vertriebsleiter. (ch)
Dirk Adam, Sales-Manager bei der Step Electronic, kann sich für die neuen Lochmasken-Monitore auch ein Engagement im Retail-Kanal
vorstellen.