In der gesamten IT-Branche hat sich Frust breit gemacht. Jetzt erreicht die Mollstimmung auch den Storage-Markt. Stützte dieses Segment nach Ansicht des Channels bis ins erste Quartal 2002 (siehe ComputerPartner 21/02, Seite 22) den vor sich hin dümpelnden IT-Markt, berichten die von Global Touch befragten Handelspartner in den USA und Europa unisono von Enttäuschungen und unterdurchschnittlichem Profit.
So berichteten 69 Prozent der US-Händler, dass die Gesamtverkäufe rund um das Thema Storage (also einschließlich Hardware, Software, Switches, Hubs und Services) im zweiten Quartal 2002 unter, beziehungsweise sogar extrem unter ihren Erwartungen gelegen hätten. Die Erwartungen der europäischen Kollegen wurden sogar noch deutlicher enttäuscht. Hier lag der Anteil bei 85 Prozent. In puncto Umsätze und Bruttogewinn verschiebt sich aber das Bild schon etwas. So sagten 72 Prozent der Amerikaner aus, die Einnahmen lägen ein bis zehn Prozent unter Plan. Bei den Europäern verlief das Geschäft wohl besser. "Nur" die Hälfte (51 Prozent) lag unter Plan, während für ein Drittel (32 Prozent) die Erwartungen erfüllt wurden und sogar 17 Prozent besser verdient hatten als erhofft.
Hohe Erwartungen - niedrige Bestellraten
Für das maue Abschneiden im zweiten Quartal 2002 gibt es in den Augen der Befragten zahlreiche Gründe. Da ist erst einmal die zurückhaltende Ader der Kunden. Laut US-Partner werden immer mehr Aufträge annulliert, vor allem die profitträchtigen Projekte werden besonders häufig aufgeschoben oder gar aufgehoben (81 Prozent). Bei den europäischen Kollegen fallen diese Bewertungen nur leicht positiver aus, wobei auch hier die interessantesten Bereiche Projekte und Professional Services am häufigsten von der Kundenzurückhaltung betroffen sind.
Ein Dauerproblem der Händler in den USA sowie in Deutschland sind aber die ruinösen Preise. In den USA klagt jeder Fünfte der Befragten (20 Prozent) über aggressive Spotpreis-Deals, mehr als die Hälfte (56 Prozent) sehen für sich einen Wettbewerbsnachteil in den direkten Angeboten der Hersteller, deren Preis deutlich unter dem des Channel-Partners liegt.
Die europäischen Händler beklagen neben der aggressiven Preisgestaltung von Zwischenhändlern und Konkursverwaltern sowie der Hersteller auch die ruinösen Wettbewerbsgebaren von Systemhäusern.
Gute Zeiten - schlechte Zeiten
Beim Vergleich der Umsatzerwartungen der Anbieter vom ersten zum zweiten Quartal hat sich die Meinung vieler Händler seit der letzten Befragung deutlich geändert. Glaubte noch vor drei Monaten jeder zweite europäische Partner, dass Compaq hohe Umsätze machen wird, sagen jetzt fast genauso viele, dass die Umsätze von Compaq/HP leicht oder gar deutlich unter den Erwartungen liegen. Auch IBM hat enttäuscht. Im Plan hingegen sind nach Händlermeinung Brocade, Hitachi, Maxtor, Network Appliance, Quantum (Snap) und Sun (T3). Uneinheitlich sind nur die Aussagen zu EMC.
Aber schon im nächsten Quartal wird sich nach Meinung der Händler einiges - zum Positiven - ändern. Vor allem Brocade, Compaq/HP in Europa sowie Snap und Sun in den USA erhalten von den Händlern reichlich Vorschusslorbeeren. Aber auch für sich selbst sehen die Channel-Partner einen rosa Streifen am Horizont. Global Touch spricht in diesem Zusammenhang von einer steigenden "Attach Rate".
Hinter diesem Schlagwort versteckt sind Produkte und Services, die zusätzlich zum eigentlichen Produkt verkauft werden. Doch anders als noch im vierten Quartal 2000, als das Umsatzvolumen dieser Zusatzprodukte achtmal höher war als das des eigentlichen Storage-Produktes (Hardware oder Software), sank die Relation Anfang dieses Jahres schon von 1:8 auf 1:2 - Tendenz weiter fallend.
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ComputerPartner-Meinung:
Das dritte Quartal wird auf jeden Fall besser werden - zumindest für diejenigen, die die drohende Marktbereinigung überstehen werden. Nur wer als Anbieter wie auch als Händler über eine ausreichend dicke Finanzdecke verfügt, wird die aktuelle Durststrecke überwinden und die derzeit zurückgehaltenen Kundenanfragen bewältigen. Denn das ist klar: Irgendwann müssen die Kunden Storage-Produkte und -Services einkaufen, sonst sind sie selbst auch nicht mehr wettbewerbsfähig. Je früher es ihnen bewusst ist oder klar gemacht wird, desto größer ist die Überlebenschance des Fachhandels. (go)