Viel Geheimniskrämerei beglei-tete den Personalwechsel beim Speicherspezialisten Storagetek. Nachdem Hermann-Josef Schwab das Unternehmen Ende Juni 2003 verlassen hatte, nahm als Übergangslösung Dirk Collin auf dem zweiten Geschäftsführersessel neben Michael Väth Platz. Wer letztendlich auf den Posten von Schwab nachfolgen sollte, wollte Storagetek bis Jahresende aber nicht verraten. "Wir geben Personalentscheidungen generell ohne großen Vorlauf bekannt, das ist Politik un-seres Mutterhauses", erklärt Michael Gießelbach, Director Marketing and Business Development.
Bereits im Dezember 2003 sickerte jedoch durch, dass es sich bei dem Neuen um Joachim Fietz handeln würde. Der Manager verantwortete zuvor bei Sun als Industry Sales Director den direkten Vertrieb - kein gutes Zeichen für den Channel, wie einige Partner von Storagetek meinten. Doch Gießelbach beruhigt: "Joachim Fietz steht voll hinter unserem Partnerkonzept."
Der Channel wird gestärkt
Seine Aufgabe sieht der neue Manager vor allem darin, das Bestandsgeschäft zu erweitern und neue Kunden zu gewinnen. Für diese Ziele ist Storagetek auf seine Partner angewiesen. Nicht zuletzt deshalb wird der indirekte Kanal für den Hersteller an Bedeutung gewinnen: "Wir werden die Anzahl direkt betreuter Accounts drastisch verringern", sagt Gießelbach. So werde man sich im Direktverkauf auf nur noch ein Drittel der bisher unmittelbar betreuten Kunden konzentrieren. Im indirekten Verkauf will sich Storagetek auf das altbewährte Dreistufenprinzip beschränken, das vierte Partner-Level entfällt. Für die Eingruppierung ist dabei das Umsatzvolumen ein entscheidendes, aber nicht das allein gültige Kriterium. "Wiederverkäufern in Regionen oder Märkten mit schwacher Storagetek-Vertretung kommen wir bei den Umsatzzielen entgegen", so Gießelbach.
Auch im Partnerbereich drehte sich das Personalkarussell: Als neuer Channel-Marketing-Manager trat Jürgen Schelbert zum 01. Januar 2004 seinen Posten an. Der Manager war schon von 1996 bis 2001 bei Storagetek tätig und kommt nun - nach einem Abstecher zu IBM - wieder zum Speicherspezialisten zurück.
Nachholbedarf im Disk-Markt
Im laufenden Jahr will der Hersteller vor allem seine Position im Disk-Bereich ausbauen. "Da haben wir Nachholbedarf", gibt Gießelbach zu. Man kämpfe mit einer 30-jährigen Tape-Historie, so der Manager. Doch die Anwendungsspektren für Festplatten- und Bandspeicher verschieben sich. Immer mehr Nutzer setzten bei Backup und Recovery auf Plattensysteme. Storagetek erkennt diese Realität an: "Wir werden überall dort Disk empfehlen, wo es sinnvoll ist", sagt Gießelbach, "wenn schon einer den Tape-Markt kaputt macht, dann sind wir es wenigstens selber." Doch der Manager glaubt nicht wirklich, dass Bandlaufwerke bald vom Markt verschwinden: "Die hohen Archivierungsanforderungen für Behörden und Unternehmen halten den Tape-Markt noch viele Jahre am Leben."
Meinung des Redakteurs
Durch die Geheimniskrämerei um den neuen Geschäftsführer hat Storagetek in der Branche mehr Unruhe erzeugt, als nötig gewesen wäre. Dabei wird auch Joachim Fietz nichts an der Tatsache ändern können: Ohne Partner geht im Storage-Markt kaum etwas.