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Strategien gegen preisaggressive Wettbewerber



Helmut König ist Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg und auf die kundenspezifische Entwicklung von Vertriebs- und Organisationskonzepten spezialisiert.
Eines wird heute immer wieder als unabänderlich angesehen: die Ohnmacht vor dem Discounter, vor dessen Preisangeboten man einfach kapitulieren muss. Doch auch mittelständische Unternehmen haben Chancen, wenn sie sich die Zeit nehmen, Strategie und Konzept zu entwickeln.

Einen Markt besetzt man durch eine Leistung, die man anbietet. Dadurch unterscheidet sich das eigene Unternehmen vom Wettbewerb und es entsteht Nachfrage, die befriedigt werden kann. Dazu braucht man eine Strategie und ein Konzept. Alle erfolgreichen Aldis, Viebrocks oder ATUs haben sowohl Strategien als auch Konzepte. Diese zielen aber nicht darauf ab, der billigste zu sein, sondern als der kostengünstigste zu gelten. Sehr oft geht dies mit einem gleichzeitigen hohen Qualitätsanspruch einher. Versuche anderer Unternehmen, Leistungen wie Qualität oder Sicherheit in den Vordergrund zu stellen, sind dagegen nicht so bekannt. Sie passieren auch in kleineren, oft regionalen Bereichen, die sich nicht so intensiv in der Tagespresse oder dem Bewusstsein der Bevölkerung widerspiegeln.

Nehmen wir nun diese anderen Anbieter: Einzel- und Großhandelsunternehmen, kleine und mittlere Industriebetriebe, Handwerker und andere Dienstleister. Da sollte man unterscheiden in Unternehmen, die eine Strategie und ein Konzept haben, in Unternehmen, die nur eine Strategie haben und in Unternehmen, die weder das eine noch das andere haben.

Fangen wir mit der letzten Kategorie an, das ist am einfachsten. Unternehmen ohne Strategie und Konzept sind schon untergegangen oder werden so lange leben, wie der Inhaber die persönlichen Kontakte zu seinen Kunden aufrechterhalten kann. Spätestens, wenn das Unternehmen im Zuge einer Nachfolgeregelung in andere Hände übergeht, wird es scheitern. Das Unternehmen ist rein personenbezogen und, wenn es so weitermacht, eine aussterbende Gattung.

Strategien sind der erste Schritt

Dann gibt es Unternehmen, die über eine Strategie verfügen, um ganz bestimmte Segmente im Markt zu besetzten. Dies können Themen wie Hochwertigkeit, Luxus, Flexibilität, Bequemlichkeit, Qualität, Verlässlichkeit, Innovation und vieles mehr sein. Hier steigt die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens, da ganz bestimmte Kundengruppen angesprochen werden. Strategie hat aber zwei Komponenten, das Produkt und die Region oder Zielgruppe, die sich für dieses Produkt interessiert. Wenn man also ein gutes Produkt hat, aber im falschen Markt arbeitet, wird man scheitern. Grundsätzlich hilft die Strategie einem Unternehmen zu überleben, wenn die Zielgruppen die Stärke des Unternehmens erkannt haben. So etwas nennt man auch strategisches Marketing