Channel-Studie von Sage

Strategische Beratung ist wichtiger als der Wiederverkauf

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Die steigende Nachfrage von mittelständischen Firmen nach Beratungsdienstleistungen treibt das Wachstum des IT-Channels voran.

Das ist die Kernaussage der jüngsten Channel-Studie von Sage. Hierfür hat das Marktforschungsunternehmen OnePoll im Auftrag des Softwareherstellers 2.800 Entscheidungsträger von VARs (Value Added Resellern), Systemhäusern und Service Providern befragt. Die Interviews fanden im April und Mai 2024 ich acht Ländern statt: Deutschland, Frankreich, Spanien, Portugal, Großbritannien, Südafrika, Kanada und USA. In Deutschland wurden Entscheider aus 250 IT-Technologie vertreibenden Unternehmen zu allen möglichen Themen befragt.

Aus den Antworten der Reseller lässt sich eine wichtige Erkenntnis gewinnen: Die Beratung der Kunden wird immer wichtiger. Demnach hat mehr als die Hälfte der Befragten (55 Prozent) den Schwerpunkt ihrer Tätigkeit auf die Bereitstellung strategischer Beratung und Dienstleistungen verlagert. Daraus folgert Sage, dass Systemhäuser sich von dem reinen Reselling-Geschäft immer mehr verabschieden und zu strategischen Beratern mutieren. Das ist eine gute Nachricht für den Channel, denn mit fortlaufender Beratung lässt sich ein kontinuierliches und nachhaltiges Business aufbauen, das den Wiederverkauf von Produkten, deren Installation und Betrieb umfasst. Damit steigt die Bindung des Kunden an den Service-Provider und Berater deutlich gegenüber einem austauschbaren Reseller. Denn mittelständische Kunden wollen einen "Trusted Advisor", der sie strategisch berät und die empfohlene Technologie auch gleich bei ihnen einführt.

Genau dies tut auch die Mehrheit der von Sage befragten Reseller. 54 Prozent von ihnen konzentrieren sich darauf, innovativer Technologien bei ihren mittelständischen Kunden zum Einsatz zu bringen. Ziel ist es, auch bei diesen Unternehmen die zu erhöhen. Mit dieser Ausstattung können Mittelständer ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern - auch sich schnell verändernden Märkten.

Dabei glauben die Systemhäuser, dass vor ihnen noch viel Arbeit liegt, denn sie schätzen, dass nur 54 Prozent der von ihnen betreuten Kunden über ausreichende digitale Agilität verfügen. Der Rest müsse noch intensiv in Technologie investieren, und hier kämen eben die Systemhäuser ins Spiel - mit Beratung, Implementierung und Schulungen. Viel zu tun für die Reseller also!

Doch in welche Technologien sollten Kunden in den nächsten zwölf bis 18 Monaten investieren, um ihre digitale Agilität zu erhöhen? Auch diese Frage habe die Reseller beantwortet. Nicht wirklich überraschen betrachten 58 Prozent der befragten Entscheider die "Künstliche Intelligenz" (KI) als Schlüsseltechnologie bei der Förderung der digitalen Agilität ihrer Kunden. Denn mit KI lassen sich viele IT-Dienste automatisieren, sodass es bei Kunden zu weniger Ausfällen kommt. In Deutschland sind sogar zwei Drittel (66 Prozent) der im Auftrag von Sage befragten Reseller dieser Ansicht.

Für 57 Prozent der befragten Systemhäuser sind Cyber-Security-Lösungen essentiell, um ihre Kunden digitale auf Vordermann zu bringen, in Deutschland glauben dies 53 Prozent der Reseller. Mit Cloud-Anwendungen und Software, die als Service (SaaS) konsumiert wird, könnten Kunden ebenfalls digital affiner und damit auch wettbewerbsfähiger werden, global glauben dies 47 Prozent der interviewten Systemintegratoren, in Deutschland ist sogar genau die Hälfte (50 Prozent) der VARs dieser Überzeugung.

Mehr als die Hälfte der deutschen Reseller (55 Prozent) erwartet von ihren Technologieanbietern Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen im Bereich der digitalen Agilität - einschließlich Cyber-Security, Cloud Computing und Datenanalyse. Zudem benötigen fast genauso viele Systemhäuser in Deutschland (48 Prozent) mehr Lösungen von ihren Technologielieferanten, die auf die Branchenbedürfnisse ihrer mittelständischen Kunden besser als bisher zugeschnitten sind.

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In Bezug auf KI gibt es ebenfalls noch viel Nachholbedarf. So bemängelt fast die Hälfte (46 Prozent) der befragten Reseller in Deutschland, dass es nicht ausreichend hochqualitative Daten gibt, mit denen mit KI-Systeme trainiert werden könnten. Vieles wäre heute schon möglich, aber vermeintliche Datenschutzhürden hindern die Akteure, die KI mehr Daten zu füttern, dies glauben immerhin 46 Prozent in Deutschland befragten Systemhäuser.

45 Prozent von ihnen fühlen sich auch noch richtig fit, was KI-Technologie betrifft. Hier gibt es also offenbar noch einen hohen Schulungsbedarf. Und fast genauso viele (43 Prozent) sind der Ansicht, dass es noch an Schnittstellen zwischen KI und existierenden Systemen mangelt.

Mangel herrscht auch an Fachkräften - 36 Prozent aller befragten Reseller kämpfen nach wie vor mit diesem Problem. Dann ist es auch für die viel zu kleinen Teams sehr schwer, mit all den technologischen Neuerungen Schritt zu halten, das gaben 46 Prozent aller Vertriebspartner so zu Protokoll. Weitere 44 Prozent von ihnen beklagen die große Zurückhaltung bei KMU-Kunden, die entweder den Wert der Beratungsleistungen nicht erkennen oder traditionelle Verkaufsmethoden bevorzugen, also etwa den Kauf der Lösung ohne eine vorherige Analyse des Ist-Zustands.

Um diese Skepsis bei Kunden zu bekämpfen, existieren für deutsche Reseller drei Ansätze, mit denen sie gleichzeitig ihr Dienstleistungsangebot erweitern könnten:

  • Geschäftsprozesse der Kunden effizienter machen (49 Prozent)

  • regelmäßige Business Reviews bei Kunden zur Abstimmung von Technologie- und Geschäftszielen durchführen (48 Prozent)

  • mittelständischen Firmen "maßgeschneiderte" Schulungen und Workshops anbieten (47 Prozent)

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