Der auf Datensicherung spezialisierte Value Added Distributor Orchestra bietet seine Dienste seit kurzem auch Sun Microsystems an. Die beiden Unternehmen schlossen einen entsprechenden Rahmenvertrag. Demnach kann Sun bei Bedarf im Direktgeschäft mit Endkunden auf Dienstleistungen von Orchestra zurückgreifen. In diesem Fall behandelt der VAD den Hersteller wie ein Systemhaus. "Sun hatte vor einiger Zeit ein Problem", erzählt Dietmar Ulrich, Gründer und Geschäftsführer von Orchestra. "Die Leute von Sun haben uns angerufen, und wir haben uns unbürokratisch der Sache gestellt."
Im Dienstleistungsbereich ist Orchestra derzeit noch ausschließlich auf die Datensicherungs-Software von Legato Systems spezialisiert. Auf Wunsch leiht das Unternehmen seine Mitarbeiter an Legato-Partner aus. Das Angebot umfasst einen für den Partner kostenlosen Presales-Service. Orchestra schickt seine Ingenieure auf Anfrage gemeinsam mit dem Integrator zum Endkunden.
Unter den 47 Mitarbeitern sind 30 Techniker
Unter dem Oberbegriff "Professional Service" fasst Orchestra sein kostenpflichtiges Dienstleistungsangebot zusammen. Dazu zählen das Erstellen von Konzepten und Zeitplänen, die Implementierung von Software sowie verschiedene Hotline-Angebote. Daneben schult der VAR sowohl die Mitarbeiter von Systemhäusern, Systemintegratoren und Fachhändlern als auch die Administratoren der Endkunden. Wobei die Verträge über die Schulungen der Endkunden auch über die jeweiligen Partner laufen: "Unser Porfolio stimmt zwar mit dem eines Systemhauses überein, aber wir bieten unsere Leistungen konsequent dem Channel an", erklärt Ulrich.
Von seinen 47 Mitarbeitern sind 30 im technischen Bereich tätig. "Unser Kunde kauft abhängig von seinen Ressourcen und dem Profil des Projekts bei uns Serviceleistungen ein", so Ulrich. Zu diesen Channel-Partnern zählen beispielsweise GE Compunet, Comparex, Einsteinet und T-Systems.
Orchestras Hotline betreut mittlerweile rund 200 Endkunden, darunter Bosch Siemens Hausgeräte, Infineon, Reuschel Bank, die Messe München und Gardenia. Genau wie bei den Schulungen schließen die Endkunden ihre Hotline-Verträge nicht direkt mit Orchestra ab, sondern mit ihrem Systemintegrator oder Systemhaus. Die wiederum kaufen den Hotline-Service bei dem VAD ein.
Demnächst will Orchestra seine Dienste auf weitere Produkte im Speicherumfeld ausbauen. An welche er dabei denkt, will Geschäftsführer Ulrich nicht verraten - nur so viel, dass es sich um eine sinnvolle Ergänzung im Storage-Umfeld handele. Ulrich arbeitet nach der Devise: "Wenn man Qualität liefern will, muss man sich erst auf einen Hersteller konzentrieren und diesen perfekt kennen." Um die erforderlichen Strukturen aufzubauen, seien mehrere Mannjahre notwendig. Ulrich glaubt, die notwendige Expertise für die Legato-Produkte zu besitzen, sodass er sein Geschäftsmodell jetzt auch auf eine weitere Software eines anderen Herstellers ausbauen kann.
Bereits seit Anfang des Jahres ist Orchestra neben dem Dienstleis-tungsgeschäft im Produktvertrieb tätig. Im Programm sind Speichersoftware von Legato sowie die Bandbibliotheken und die Storage-Management-Software von Overland Storage. Der VAD fand heraus, dass sich Vertrieb und Support schlecht trennen lassen. "Es ist zeitgemäß, dem Kunden alles aus einer Hand zu bieten", sagt Ulrich.
www.orchestra.de
ComputerPartner-Meinung:
Orchestra behandelt Sun Microsystems wie jeden anderen Systemhauskunden auch, und mehr ist der Hersteller für den VAD nicht. Der Value Added Distributor hat keinen Grund, Sun die Partnerschaft zu verweigern.
Das eine oder andere Systemhaus darf sich trotzdem fragen, warum ein Hersteller Dienstleistungen von einem VAD kauft, statt einen seiner Partner mit in das Projekt zu nehmen. (ce)