Runter oder rauf? Diese Frage stellt sich den 60 Vertriebspartnern der Sun-One-Produktpalette. Denn wenn von drei Partnerstufen eine wegfällt, dann gibt es für die mittlere Stufe zwei Möglichkeiten: Aufstieg oder Abstieg beziehungsweise: Premier- oder nur Foundation-Partner.
"Wir benötigen ein anderes Partnerprofil als bislang", erklärt Ulrich Wenz, Director Software Sales Deutschland und Österreich. Eine Reihe von Sun-Hardware-Produkten werde mit dem eigenen Betriebssystem Solaris inklusive Developer-Lizenzen für den Application-Server sowie dem Webserver geliefert. "Um diese Lösungen erfolgreich zu vermarkten, benötigen Partner entsprechende Fähigkeiten", begründet der Sun-Manager das erneut geänderte Partnerprogramm.
Premier-Partner bekommen Zugang zu I-Force-Centern
Doch wer in der Champions League spielen möchte, der muss ranklotzen: Eine Million Euro Lizenzumsatz sind gefordert. Zusätzlich müssen die Elite-Partner je einen Mitarbeiter aus Verkauf und Technik beschäftigen, der eine mehrtägige Schulung absolviert. Dafür erhält die neue Software-Partner-Elite Zugang zu den I-Force-Centern von Sun, wo sie ihre Lösungen präsentieren und ihre eigene Mannschaft schulen können. Premier-Partner werden sowohl von der Hard- als auch von der Softwareorganisation von Sun direkt betreut. "Dadurch erreichen wir einen engen Schulterschluss zwischen den beiden Geschäftsbereichen", stellt Wenz heraus. Direkt betreuen heißt aber nicht direkt einkaufen. Bislang hat nur Danet eine "Direct Purchase Option". Projekte ab zirka zwei Millionen Dollar könnten aber direkt abgewickelt werden. "Unsere Distributoren erhalten dann eine Kompensation", hebt Wenz hervor.
Sun schränkt Portfolio für Foundation-Partner ein
Im ersten Schritt wählt der Sun-Manager fünf der bestehenden Partner für den Premier-Status aus, darunter Systemhaus-Riesen wie GE Compunet und Materna. Weitere fünf sollen im Laufe des Jahres folgen. "Maximal erhalten zehn Partner den Status", betont Wenz. Doch wer künftig die gesamte Produktpalette der Mitte April zu "Sun One" (Open Net Environment) zusammengefassten anwendungsnahen Softwarepalette anbieten möchte, der muss Premier-Partner werden. Wer nicht in die höchste Spielklasse aufsteigt, verliert die Lizenz für den Verkauf des Application-, Integration- und Portal-Servers. Auch den Directory-Server erhalten die Foundation-Partner nur noch in der Basisversion, nicht aber den Meta-Directory- oder Identity-Server.
Bei den Sun-One-Partnern rufen die veränderten Spielregeln unterschiedliches Echo hervor. "Wir gehen davon aus, dass wir künftig direkt betreut werden", stellt Uwe Mazurkiewicz, Manager Produktmarketing bei Comparex, klar. Das Systemhaus bezieht die benötigte Software von dem Distributor Infinigate.
Der Sun-One-Partner R2R Information und Kommunikation Finmatica AG ist sich zwar sicher, dass er die Bedingungen für eine direkte Betreuung erfüllt, schwört aber auf seinen Distributor DNS: "Solange die Preise gleich sind", schränkt Richard Mayr, Vorstandsvorsitzender bei R2R, ein. Den Vorteil sieht er vor allem darin, von einem Ansprechpartner für Hard- und Software betreut zu werden: "Bei Sun hätte ich mindestens zwei."
www.sun.de
ComputerPartner Meinung:
Das neue Partnerkonzept von Sun weist in eine einheitliche Richtung. Die McNealy-Company verzahnt Channel und Produkte des ehemaligen Joint Venture mit AOL/Netscape enger mit seiner Hardware und der Infrastruktur-Software. Ein notwendiger Schritt, um an das lukrative Lösungsgeschäft heranzukommen. (hei)