Die Trennung in "Grüne" - also an Suses Maskottchen erinnernde - und "Rote", also die herkömmliche Novell-Farbe, mag Petra Heinrich gar nicht: "Wir sind doch ein Unternehmen", so die für Partnervertrieb und Marketing zuständige Vizepräsidentin bei Novell EMEA. Sie möchte auch nicht mehr zwischen Suse- und Novell-Partnern unterscheiden. In der Tat: Erste Cross-Selling-Geschäfte kamen bereits zustande. So migrierte beispielsweise der ehemalige Suse-Partner Norcom IT die Netware-Umgebung des Kurt Schüller Verlags auf Linux, installierte dort aber auch "klassische" Novell-Produkte, unter anderem die Linux-Versionen von Novell Nterprise Services und von Groupwise.
Openexchange Server wird kommerziell
Der Suse Linux Openexchange Server, der im August 2004 von dem Ex-Suse-Partner Netline unter die Open-Source-Lizenz "General Public License (GPL) gestellt wurde, soll im ersten Quartal 2005 als kommerzielles Produkt verfügbar sein. Hierzu hat Netline mit Novell einen Exklusivvertrag unterzeichnet. Demzufolge wird die Netware-Company die Groupware unter dem Namen "Open-Xchange Server" über seine Channel-Partner vertreiben. Diese Software löst den Suse Linux Openexchange Server ab; sie wird aber weiterhin in einer quelloffenen Version unter www. open-exchange.org zum freien Download zur Verfügung stehen - natürlich ohne jeglichen Support.
Diesen leistet Novell bei der kommerziellen Variante, also dem Open-Xchange Server. Gleichzeitig wird Netline dieser Groupware weitere Komponenten hinzufügen. Damit dies in Novells Produktstrategie passt, wurde der Partner in das DeveloperNet-Programm aufgenommen . Dies eröffnet nämlich dem deutschen Unternehmen die Möglichkeit, Open-Xchange in bestehende Novell-Produkte wie Evolution, ZENworks oder Novell Linux Desktop zu integriereren.
IDC-Analyst Dan Kusnetzky findet eine derartige Zusammenarbeit gut: "Die Vereinbarung von Netline und Novell liegt absolut im Trend, denn Linux wird häufig in Betracht gezogen, wenn es um Software für Kommunikation und Groupware geht." Frank Hoberg, CEO von Netline, ist ebenfalls sehr zufrieden und befindet sich derzeit in den USA, um letzte Details der Kooperation zu klären.
ISVs stehen künftig im Vordergrund
Genau derartige Partnerschaften liegen Petra Heinrich besonders am Herzen: "Independent Software Vendors (ISVs) können am besten mit Open Source und Identifizierungstechnologien umgehen." Dabei denkt die Partner-Managerin nicht nur an die großen ISVs, sondern durchaus auch an kleinere Softwarehäuser.
Genauso wie die Solution Provider sollten sich diese Technologiepartner ab der zweiten Zertifizierungsstufe Gold auf eine der fünf Kernkompetenzen von Novell konzentrierten: Linux (Suse-Lösun-gen), sichere Identifizierung (Nsure, eDirectory), Netzwerkdienste (Netware), System-Management (Zenworks) und Gruppenarbeit (Groupwise ).
Dabei wünscht sich Heinrich keine Boxenschieber als Partner, sondern Unternehmen, die ihre Kunden auch beraten und neue Geschäftsfelder erschließen können. Und dass hier Handlungsbedarf besteht, daran hegt die Channel-Managerin keinen Zweifel: "Bisher lag der EMEA-Fokus zu sehr auf dem Direktvertrieb, wir kümmerten uns zu wenig um unabhängige Softwarehäuser, Berater und Systemintegratoren." Das soll sich nun ändern: Gemeinsam mit dem für Zentraleuropa verantwortlichen Channel-Direktor Robert Schmitz, bestimmte Heinrich, dass alle Kunden mit Jahresumsätzen unter 125.000 Dollar ausschließlich von Partnern betreut werden. Aber auch bei größeren Kunden ist der Einsatz von ISV, SIs und Beratern ausdrücklich erwünscht.
Meinung des Redakteurs
Die Integration der LinuxFirmen Suse und Ximian in den Novell-Konzern gestaltet sich schwieriger als gedacht, das müssen auch die Verantwortlichen selbst zugeben. Das wirkt sich natürlich auch auf die Partnerstrukturen aus. Dennoch: Mit der klaren Ausrichtung auf Linux als Betriebssystem und nach der noch zu erfolgenden Bereinigung des Produktportfolios, können nun auch die Vertriebspartner zuversichtlicher in die Zukunft blicken.